Tải bản đầy đủ

thảo luận nhóm TMU tình huống số 11 đánh giá chiến lược masan consumer

NHÓM 1 - TÌNH HUỐNG SỐ 11 - ĐÁNH GIÁ CHIẾN LƯỢC MASAN
CONSUMER
I.

MỘT SỐ LÝ THUYẾT LIÊN QUAN

Khái niệm đánh giá chiến lược: Đánh giá chiến lược là quá trinh đo lường và lượng
giá các kết quả chiến lược, thực thi những hành động điều chỉnh để đảm bảo thực
hiện các mục tiêu chiến lược và đáp ứng với những điều kiện thay đổi của môi
trường.
Các tiêu chí đánh giá chiến lược
+ Tính nhất quán : Chiến lược không nên thể hiện những mục tiêu và chính sách
không nhất quán
+ Tính phù hợp: Cần thiết cho các chiến lược để kiểm tra các xu hướng biến đổi của
môi trường.
+ Tính khả thi: Chiến lược không nên bắt buộc phải huy động nguồn lực quá mức
cần thiết hoặc tạo ra những vấn đề không thể giải quyết được.
+ Tính lợi thế: Chiến lược cần tạo ra và duy trì lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp.
Quy trình đánh giá chiến lược
Bước 1: Xac định những yếu tô cần đo lường
Bước 2: Xây dựng các tiêu chuẩn định trước



Bước 3: Đo lường kết quả hiện tại
Bước 4: So sánh kết quả hiện tại với tiêu chuẩn
( Nếu kết quả hiện tại nằm trong phạm vi mong muốn thì quá trình đo lường kết thúc
ở đây)
Bước 5: Nếu kết quả nằm ngoài phạm vi mong muốn phải tiến hành điều chỉnh bằng
cách chỉ ra
+ Sai lệch chỉ là sự dao động tình cờ ?
+ Các quá trình đang thực hiện có sai không ?
+ Các quá trình có đáp ứng các tiêu chuẩn mong muốn ?
+ Hành động không chỉ điều chỉnh sai lệch mà có thể ngăn ngừa sự lặp lại những sai
lệch không ?
ĐÁNH GIÁ CHIẾN LƯỢC MASAN CONSUMER
1. Giới thiệu về công ty Masan Consumer
1.1. Giới thiệu chung về công ty Masan Consumer
a. Masan Group
II.

Masan Group được đánh giá là một trong những công ty lớn nhất trong khu vực kinh
tế tư nhân Việt Nam, tập trung trong ngành hàng tiêu dùng và tài nguyên của Việt
Nam. Thành lập năm 1996, đến nay Masan Group đạt được nhiều thành tích trong
xây dựng, mua lại và quản lý các nền tảng hoạt động kinh doanh có quy mô lớn


nhằm phát triển và khai thác các tiềm năng dài hạn trong lĩnh vực hàng tiêu dùng và
tài nguyên.
Hoạt động kinh doanh của Masan Group chia thành 3 mảng:
-

Công nghiệp khai khoáng – Masan Resources
Tài chính – Techcombank
Ngành hàng tiêu dùng – Masan Consumer Holdings

Trong đó Masan Consumer Holdings là mảng kinh doanh trọng yếu, mang lại xấp xỉ
50% doanh thu của tập đoàn.
b.

Masan Consumer


Masan Consumer có tên là Công ty cổ phần Hàng tiêu dùng Masan, là một trong
những công ty hàng tiêu dùng lớn nhất cả nước. Công ty sản xuất và kinh doanh các
loại thực phẩm và đồ uống bao gồm: nước tương, nước mắm, mì ăn liền, cháo ăn
liền, cà phê hòa tan, ngũ cốc dinh dưỡng và đồ uống đóng chai.
Trụ sở chính: Công ty Cổ phần Hàng tiêu dùng Masan Tầng 12, Tòa nhà MPlaza
SaiGon, Số 39 Lê Duẩn, Phường Bến Nghé, Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh.
Logo:


Tầm nhìn sứ mệnh của Masan Consumer
Tầm nhìn: Được công nhận là công ty hàng tiêu dùng hàng đầu/thành công nhất
Châu Á vào năm 2020.
Sứ mệnh:
-

Không ngừng tạo ra giá trị đột phá, nâng cao đời sống vật chất và tinh thần

của người tiêu dùng.
-

Chuyển đổi mỗi ngành hàng

Thông qua hàng loạt các chiến lược đa dạng hóa sản phẩm, các thương vụ liên kết,
xác nhập và mua lại, hiện Masan Consumer chia hoạt động kinh doanh thành 4 SBU:
-

SBU thực phẩm tiện lợi bao gồm: các sản phẩm mì ăn liền, xúc xích và các
thực phẩm ăn nhanh dinh dưỡng. Một số thương hiệu nổi tiếng ở SBU này
như: Mì ăn liền Omachi, Kokomi, Sagami...; Cháo ăn liền Komi; Xúc xích
Cao bồi...


-

SBU gia vị gồm: các sản phẩm nước mắm, nước tương, tương ớt với các
thương hiệu quen thuộc với người tiêu dùng Việt Nam như: Chin Su, Nam

-

Ngư, Tam Thái Tử...
SBU cà phê: Là sản phẩm sở hữu từ chiến lược M&A của Masan với công ty
CP đường Biên Hòa với các sản phảm như: Cafè hòa tan Vinacafè, nước tăng

-

lực vị Cafè Wake up 247, Cafè Wake – up sữa đặc...
SBU đồ uống: Sau khi Masan hoàn thành thương vụ mua lại Công ty CP Bia
và nước giải khát Phú Yên và chiến lược liên kết với công ty Vĩnh Hảo,
Masan đã cho ra mắt dòng sản phẩm nước khoáng Vĩnh Hảo; nước khoáng
Viant; nước khoáng canh muối Lemona; bia sư tử trắng... tronh SBU đồ uống.

Công ty đã thiết lập một mạng lưới phân phối trên toàn quốc với 300 nhà phân phối,
khoảng 190.000 điểm bán hàng, đây là một trong những mạng lưới lớn nhất và sâu
nhất trong lĩnh vực hàng tiêu dùng tại Việt Nam. Công ty nắm giữ vị thế thống lĩnh
trong hầu hết các thị trường, các ngành hàng tiêu dùng mà Công ty tham gia cạnh
tranh. Masan là công ty số một Việt Nam trong ngành hàng nước chấm (trong đó dẫn
đầu các ngành hàng nước mắm, nước tương và tương ớt). Đối với ngành hàng đồ
uống, 2 nhãn hiệu Vinacafe và Kachi của Công ty là những nhãn hàng cà phê hòa tan
và ngũ cốc uống liền bán chạy nhất.
1.2.

Quá trình hình thành và phát triển


Ngày 20 tháng 6 năm 1996, Masan khởi đầu lĩnh vực thực phẩm, thành lập CTCP
Công nghệ - Kỹ nghệ - Thương mại Việt Tiến, chuyên về gia vị.
Năm 2000, thành lập công ty CTCP Công nghiệp và XNK Minh Việt, chuyên hoạt
động trong lĩnh vực thương mại và xuất nhập khẩu.
Năm 2002, sản phẩm đầu tiên của Masan được tung ra thị trường: Nước tương Chinsu.
Năm 2003, sáp nhập công ty Việt Tiến và công ty Minh Việt, đổi tên thành CTCP
Công nghiệp - Thương mại Ma San. Trong năm này tung ra thị trường sản phẩm
nước mắm cao cấp Chin-su.
Trong năm 2007, công ty giới thiệu một loạt sản phẩm như nước tương Tam Thái
Tử, nước mắm Nam Ngư và mì ăn liền Omachi.
Năm 2008, CTCP Công nghiệp - Thương mại Masan đổi tên CTCP Thực phẩm
Masan (Masan Food).
Năm 2009, Công ty bổ dung ngành nghề kinh doanh: Sản xuất gia vị và sản xuất
hương liệu.
Năm 2011, CTCP Thực phẩm Masan đổi tên thành CTCP Hàng tiêu dùng Masan
(Masan Consumer). Trong năm này, Masan Consumer đã thực hiện phát hành riêng


lẻ 10% cổ phần với giá 159 triệu USD cho quỹ đầu tư Kohlberg Kravis Roberts &
Co. của Mỹ, qua đó định giá công ty ở mức 1,6 tỷ USD.
Cuối năm 2011, Masan Consumer đã bỏ ra hơn 50 triệu USD để mua lại cổ phần chi
phối của Công ty Cổ phần Vinacafé Biên Hòa. Đây là bước đi đánh dấu sự mở rộng
của công ty ra ngoài lĩnh vực thực phẩm.
Năm 2012 – 2014: Công ty tiến hành mua cổ phẩn của các công ty Vinacafè Biên
Hòa, Công ty CP nước khoảng Vĩnh hảo, Công ty CP thực phẩm Cholimex.
Cuối năm 2015, Masan ký kết đối tác chiến lược với Singha Asia Holdings Pte Ltd
(Thái Lan), tuyên bố sẽ mở rộng thị trường kinh doanh thực phẩm và đồ uống ra các
nước ASEAN. Theo giao dịch giữa 2 bên, Masan sẽ nhận 1,1 tỷ USD, còn Singha
được sở hữu 25% cổ phần Masan Consumer Holdings và 33,3% cổ phần Masan
Brewery. Cuối tháng 9/2016, chỉ trong vòng 9 tháng kể từ ngày hợp đồng với Singha
được ký, Masan tung sản phẩm nước mắm với tên gọi "Chin-Su Yod Thong" cho thị
trường Thái Lan.
Sự kiện tương ớt Chin-Su chính thức có mặt và nhập khẩu vào thị trường Nhật Bản
nằm trong khuôn khổ Ngày Hội ẩm thực Việt Nam "Vietnam Food Day" tại thành
phố Osaka do Tổng lãnh sự Việt Nam tổ chức sáng ngày 3 tháng 8 năm 2019. Qua
quá trình kiểm tra, công ty đánh giá tương ớt Chin-Su khá đậm đà. Việc nhập khẩu


nhằm cung ứng cho cộng đồng người Việt tại Nhật cũng như để cung cấp một loại
gia vị mới cho người Nhật trong các bữa ăn và chế biến thực phẩm. Theo mục tiêu
của Masan Consumer, đến năm 2030, tương ớt Chin-Su sẽ trở thành một trong 10
thương hiệu tương ớt mạnh nhất thế giới, góp phần đưa nông sản chế biến kỹ thuật
cao của Việt Nam ra quốc tế. Ngoài tương ớt Chin-Su, công ty còn nhập thêm nước
mắm Nam Ngư, cà phê hòa tan Vincafe Biên Hòa.
Các giải thưởng:
Masan Consumer là công ty chiếm vị trí thứ 7 trong danh sách Top 50 thương hiệu
giá trị nhất Việt Nam 2016 và đứng vị trí thứ 2 trong ngành hàng tiêu dùng.
Theo báo cáo Brand Footprint 2019 (Kantar Worldpanel), trong 7 năm liên tiếp
Masan Consumer thuộc Top 3 nhà sản xuất sở hữu các thương hiệu được chọn mua
nhiều nhất tại thành thị (4 thành phố chính) và nông thôn. Nam Ngư là một trong hai
thương hiệu thực phẩm được chọn mua nhiều nhất tại thành thị (4 thành phố chính)
và nông thôn.
Công ty CP Hàng tiêu dùng Masan (Masan Consumer) là công ty thực phẩm uy tín
số 1 Việt Nam và Vinacafé Biên Hòa (công ty con của Masan Consumer) đứng ở vị
trí thứ 8 trong Top 10 Công ty đồ uống uy tín năm 2018, theo xếp hạng của Vietnam
Report.
Ngoài ra còn rất nhiều giải thưởng khác.


Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm (2015 – 2017)
Chỉ tiêu

Tổng tài sản (Tỷ Tổng doanh thu Lợi nhuận thuần
đồng)
thuần (Tỷ đồng) sau thuế (Tỷ
đồng)
Năm 2015
17.591
13.212
2.901
Năm 2016
17.378
13.790
2.791
Năm 2017
17.645
13.214
2.246
(Theo báo cáo thường niên Masan năm 2015, 2016, 2017, Vietstock)

2.

Chiến lược kinh doanh của công ty

2.1. Định hướng chiến lược của công ty
Định hướng chiến lược từ 2016-2019 của Masan Consumer là tiếp tục thâm nhập
thị trường nội địa, giữ vững và củng cố vị thế cạnh tranh số 1 trên thị trường hàng
gia vị và giành lại vị thế cạnh tranh số 1 với ngành hàng thực phẩm tiện lợi (Báo cáo
thường niên Masan Group các năm 2015; 2016; 2017).
2.2. Chiến lược tăng trưởng của công ty
Năm 2017, Masan Consumer đã xác định mục tiêu thường niên là: (1) tiếp tục nỗ
lực để đạt được mức tăng trưởng doanh thu của 2 SBU thực phẩm tiện lợi và gia vị ở
mức thấp, đạt mức doanh thu kỳ vọng là 15.419 tỷ VNĐ; tương đương mức tăng
trưởng doanh thu 4-5% so với năm 2016; và (2) – giảm lượng hàng tồn kho từ các
nhà phân phối và đại lý với mức giảm yêu cầu là 80% lượng hàng tồn kho từ các nhà
phân phối và đại lý này.


Hàng loạt các hoạt động mà Masan đã triển khai trong năm 2017 gồm:
-

Masan cắt giảm chi phí Marketing bằng việc thay vì việc “outsourcing” công

tác nghiên cứu thị trường,công ty tiến hành tự thực hiện các hoạt động này. Các hoạt
động khảo sát thị trường được công ty chủ động thực hiện nhằm giúp công ty tiến
gần hơn,hiểu hơn và nắm bắt tốt hơn nhu cầu khách hàng để từ đó có các định hướng
chiến lược về đa dạng và đổi mới,cải tiến,phát triển sản phẩm trong những giai đoạn
tới.
-

Năm 2017, công ty triển khai nhiều hơn các hoạt động truyền thông, quảng

cáo và PR với thông điệp truyền thông hướng vào các sản phẩm có lợi cho sức khỏe,
hương vị thơm ngon với mức giá bình dân.
-

Masan ngừng toàn bộ các chương trình khuyến mãi, bao gồm chiết khẩu, giảm

giá cho các nhà phân phối và đại lý. Đồng thời, giảm mạnh lượng hàng bán ra cho
các nhà phân phối và đại lý. Yêu cầu các nhà phân phối tập trung đẩy nhanh hàng
tồn kho trước khi tiếp tục nhận hàng từ nhà sản xuất.
-

Năm 2017 cũng đánh dấu việc Masan Consumer đồng loạt ứng dụng công

nghệ kiểm soát hàng tồn kho từ nhà phân phối và đại lý. Việc này giúp công ty nắm
bắt chính xác và cụ thể về lượng hàng tồn kho từ các nhà phân phối,trên cơ sở đó,


công ty xây dựng,triển khai và điều khiển kế hoạch sản xuất cho phù hợp với điều
kiện thực tế.
Masan Consumer xác định rõ năm 2018 là năm công ty cần tăng tốc để gia tăng
doanh thu,một phần là để hoàn thành mục tiêu năm 2018,một phần là để bù đắp và
cải thiện cho mục tiêu chưa hoàn thành của 2017,tiến tới hoàn thành nhiệm vụ giai
đoạn 2016-2019.
3. Đánh giá chiến lược của công ty
3.1. Những yếu tố cần đo lường
- Mức tăng trưởng doanh thu của 2 SBU thực phẩm tiện lợi và gia vị
- Lượng hàng tồn kho từ nhà phân phối và đại lý.

3.2. Các tiêu chuẩn định trước
- Tiếp tục thâm nhập thị trường nội địa, giữ vững và củng cố vị thế cạnh tranh số 1
trên thị trường hàng gia vị và giành lại vị thế cạnh tranh số 1 với ngành hàng thực
phẩm tiện lợi


- Tiếp tục nỗ lực để đạt được mức tăng trưởng doanh thu của 2 SBU thực phẩm tiện
lợi và gia vị ở mức thấp nhất, đạt mức doanh thu kỳ vọng là 15.419 tỷ VNĐ; tương
đương mức tăng trưởng doanh thu 4-5% so với 2016
- Giảm lượng hàng tồn kho từ các nhà phân phối và đại lý với mức giảm yêu cầu là
80%, nghĩa là giảm lượng bán ra so với các năm trước để khuyến khích nhà phân
phối và đại lý đẩy nhanh việc bán hàng tồn kho
3.3. Đo lường kết quả thực hiện của Masan Consumer
Với hàng loạt các chính sách và nỗ lực được thực hiện trong năm 2017, kết thúc năm
tài chính các kết quả mà công ty đạt được bao gồm:
- Về mục tiêu tăng trưởng doanh thu: Kết thúc năm 2017, tổng doanh thu mà công ty
đạt được là 13.214 tỷ VNĐ giảm gần 4,2% so với năm 2016. Do nửa năm 2017 việc
không thực các hoạt động khuyến mãi, 6 tháng cuối năm dù nỗ lực tăng lượng hàng
bán ra nhưng vẫn không sử dụng chiến thuật marketing đẩy nên thực tế lượng hàng
bán ra của Masan đã giảm sút nghiêm trọng.
- Về mục tiêu giảm 80% lượng hàng tồn kho: Kết thúc 2017, Masan Consumer đã
giảm xấp xỉ 1000 tỷ VNĐ lượng hàng tồn kho từ các nhà phân phối và đã hoàn
thành mục tiêu giảm 80% lượng hàng tồn kho do hàng loạt các nỗ lực về cắt giảm
lượng bán hàng ra và dừng toàn bộ các chương trình chiết khấu, khuyễn mãi.


3.4. So sánh kết quả hiện tại với tiêu chuẩn.
Các tiêu chuẩn định trước:
-

Masan đặt mục tiêu với mức doanh thu kỳ vọng là 15.419 tỷ VNĐ và giảm



80% lượng hàng tồn kho từ các nhà phân phối và đại lý.
Hai mục tiêu được thiết lập đồng thời mang lại không ít thách thức cho doanh
nghiệp tuy nhiên Masan vẫn cho rằng những mục tiêu này sẽ giúp cho Masan
đạt được kết quả kinh doanh mạnh mẽ vào nửa cuối năm 2017 và đảm bảo
tăng trưởng bền vững trong trung hạn cho lĩnh vực thực phẩm và đồ uống.

So sánh kết quả hiện tại với tiêu chuẩn
-

Masan triển khai một số hoạt động nhằm đạt được mục tiêu đã đề ra như: cắt
giảm chi phí marketing, ngừng các chương trình khuyến mãi, ứng dụng công
nghệ kiểm soát hàng tồn nhưng kết quả thu lại thì không được như trông đợi.
Mức doanh thu chỉ đạt 13.214 tỷ VNĐ, so với năm 2016 mức doanh thu giảm
gần 4,2% và còn kém với chỉ tiêu đặt ra 2.205 tỷ USD => Mục tiêu về tăng
trưởng doanh thu năm 2017 của Masan Consumer đã không đạt được.

-

Còn về mục tiêu giảm lượng hàng tồn, Masan đã giảm xấp xỉ 1000 tỷ VNĐ
lượng hàng tồn, kết quả này cho thấy doanh nghiệp đã hoàn thành được mục
tiêu đã đề ra là giảm 80% lượng hàng tồn kho.

-

Từ 2 kết quả trên ta thấy rằng sự cân đối của công ty về đầu tư để tăng doanh
thu và giảm lượng hàng tồn chưa thực sự tốt dẫn đến 1 trong 2 mục tiêu vẫn
chưa đạt được với mong muốn từ đầu của doanh nghiệp. Quá chú trọng chiến


lược giảm lượng hàng tồn kho làm mất cân bằng về sản lượng bán ra đã khiến
cho doanh thu sụt giảm nghiêm trọng.
3.5. Điều chỉnh
-

Để các mục tiêu đề ra được hoàn thành đúng như chỉ tiêu ban đầu nên doanh
nghiêp có một số điều chỉnh như:
+

Tập trung tăng doanh thu năm 2018, đẩy nhanh lượng hàng tiêu thụ với
tốc độ tăng trưởng doanh thu tương đương 30%, tức là đạt từ 17900 tỷ
lên 19500 tỷ VNĐ.

+

Tiếp tục tập trung vào các hoạt động truyền thông, quảng cáo, PR để
thu hút khách hàng

+

Từ quá trình khảo sát thị trường 2017, năm 2018 tung ra các sản phẩm
mới và các sản phẩm cải tiến theo hướng có lợi cho sức khỏe, tiên dụng,
đáp ứng nhu cầu khách hàng để nhanh chóng gia tăng doanh thu.

+

Tiếp tục kiểm soát lượng hàng tồn từ các nhà phân phối và đại lý bằng
viêc triển khai đồng bộ, sâu và rộng hơn nữa công nghê kiểm soát hàng
tồn kho giữa doanh nghiệp và các nhà phân phối.

+

Tiếp tục không sử dụng các chương trình khuyến mãi trong năm 2018
để tránh tình trạng nhà phân phối ghim hàng.

4. Kết luận và đề xuất điều chỉnh chiến lược công ty Masan
4.1. Kết luận


Nhìn chung, Masan Consumer chưa hoàn thành được hết các mục tiêu mà công ty đề
ra năm 2017. Với 2 mục tiêu chính là mục tiêu về doanh thu đạt 15.419 tỷ VNĐ tức
tăng trưởng 4-5% so với năm 2016 và mục tiêu về lượng hàng tồn kho giảm 80% thì
công ty chỉ hoàn thành được mục tiêu về lượng hàng tồn kho. Nhờ chính sách giảm
mạnh lượng hàng bán ra cho các nhà phân phối và đại lý kết hợp áp dụng ứng dụng
công nghệ kiểm soát hàng tồn kho, công ty đã có thể nắm bắt chính xác và cụ thể về
lượng hàng tồn kho từ đó xây dựng,triển khai kế hoạch sản xuất phù hợp, giảm xấp
xỉ 1000 tỷ VNĐ lượng hàng tồn kho. Tuy nhiên, Masan đã có những chiến lược sai
lầm khi cắt giảm chi phí Marketing và ngừng toàn bộ các chương trình khuyến mãi,
bao gồm chiết khẩu, giảm giá cho các nhà phân phối và đại lý. Bên cạnh đó, công ty
cũng đã tiến hành công tác nghiên cứu thị trường, khảo sát nhu cầu khách hàng
nhưng chưa thực sự hiệu quả, các thông điệp truyền thông cũng chưa đủ thu hút, hấp
dẫn khách hàng. Sự cắt giảm chi phí, hạn chế các chương trình xúc tiến bán không
thể giúp công ty đạt được mục tiêu mà còn kéo doanh thu giảm gần 4,2% so với năm
2016. Có thể thấy, trong năm 2018, Masan cần chú trọng hơn nữa vào hoạt động
nghiên cứu thị trường để có những điều chỉnh phù hợp trong các chiến lược của
công ty, các mục tiêu cũng cần được điều chỉnh để phù hợp hơn với tình thế của
doanh nghiệp hiện nay.
4.2. Một số đề xuất điều chỉnh chiến lược công ty Masan


- Đẩy mạnh hoạt động Marketing, chú trọng hơn nữa công tác nghiên cứu thị trường.
Các hoạt động khảo sát thị trường cần được tiến hành kỹ lưỡng, cẩn thận, giám sát
chặt chẽ để đạt hiệu quả tốt hơn, thu thập thông tin về thị trường và nhu cầu khách
hàng chính xác hơn.
- Từ những thông tin về thị trường mà công ty nghiên cứu được, công ty cần có
những hoạt động phân tích, đánh giá để có thể tìm ra định hướng chiến lược, lựa
chọn được các hoạt động truyền thông, quảng cáo phù hợp và đưa ra thông điệp
truyền thông tác động mạnh đến người tiêu dùng.
- Chú trọng hơn đến các hoạt động đào tạo nhân viên để các hoạt động Marketing,
nghiên cứu thị trường được triển khai hiệu quả hơn, từ đó giúp cải thiện chất lượng
công việc, các chiến lược, phương án được đề ra cũng được thực hiện tốt hơn
- Thay vì ngừng toàn bộ các chương trình khuyến mãi, giảm mạnh lượng hàng bán ra
cho các nhà phân phối và đại lý, Masan cần có thêm những chương trình chiết khấu,
tặng quà,… để thu hút người tiêu dùng, thúc đẩy doanh thu.

THÀNH VIÊN NHÓM 1
ST
T

Họ và tên


viên

sinh Lớp HC

Nhóm Cá
đánh nhân

Chữ



giá
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10

Nguyễn Thu An
(Nhóm trưởng)
Đào Duy Anh
Điệp Nguyễn Vân
Anh
Đỗ Minh Anh
Đỗ Thị Hồng Anh
Đỗ Thị Vân Anh
Lê Thị Phương Anh
Lê Thị Vân Anh
Lương Thị Vân Anh
Ngô Phương Anh

17D210045 K53U1
17D220001 K53C1
18D110212 K54B4KS
18D180062
18D120121
18D120301
18D250182
18D140241
17D220062
18D180124

K54H2
K54C3
K54C6
K54B4LH
K54I5
K53T2
K54H3

đánh
giá



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

Tải bản đầy đủ ngay

×