Tải bản đầy đủ

Tiểu luận: CUỘC ĐÀM PHÁN CỦA TẬP ĐOÀN VINGROUP VÀ CÔNG TY CỔ PHẦN NHẤT NAM – HỆ THỐNG SIÊU THỊ AEON FIVIMART

TRƯỜNG ĐẠI HỌC FPT

KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN

CUỘC ĐÀM PHÁN CỦA
TẬP ĐOÀN VINGROUP VÀ CÔNG TY CỔ PHẦN
NHẤT NAM – HỆ THỐNG SIÊU THỊ AEON
FIVIMART

Hồ Chí Minh, năm 2020

Page | 1


NHẬN XÉT CỦA HỘI ĐỒNG
Giảng viên 1:
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................

.............................................................................................................................
............................................................................................................................
.............................................................................................................................
Giảng viên 2:
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................
.............................................................................................................................

Page | 2


MỤC LỤC
CHƯƠNG I: TÌNH HÌNH DOANH NGHIỆP

4

1.1.

4

Giới thiệu về công ty
1.1.1. Thông tin về Tập đoàn Vingroup.

4

1.1.2. Thông tin về công ty Cổ phần Nhất Nam – Hệ thống siêu thị Aeon Fivimart

7

1.2.

Giới thiệu đoàn đàm phán.

11

1.2.1. Tập đoàn Vingroup – Công ty CP



11

1.2.2. Công ty Cổ phần Nhất Nam – Hệ thống siêu thị Aeon Fivimart

11

CHƯƠNG II: BỐI CẢNH RIÊNG VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN
2.1.

Bối cảnh cuộc đàm phán:

12
12

2.1.1. Tình hình của công ty Vingroup

12

2.1.2. Tình hình của công ty Fivimart

12

2.1.3. Sự kiện dẫn đến nhu cầu đàm phán

12

2.2.

Cấu trúc cuộc đàm phán

13

CHƯƠNG III: KẾ HOẠCH ĐÀM PHÁN CỦA VINGROUP

13

3.1. Bước 1: Mục đích của cuộc đàn phán

13

3.2. Bước 2: Các mục tiêu cần đàm phán:

13

3.3. Bước 3: Sắp mức độ ưu tiên:

14

3.4. Bước 4: Lợi ích đạt được nếu Vingroup mua Fivimart

14

3.5. Bước 5: BATNA nếu Vingroup không mua được Fivimart thì Vingroup sẽ tiến hành mua
Familymart

14

3.6. Bước 6: Các điểm giá trị trong đàm phán của A

15

3.7. Bước 7: Phân tích B

15

3.8. Bước 8: Biểu diễn các điểm giá trị lên sơ đồ:

16

3.9. Bước 9: Bối cảnh xã hội lúc đàm phán

17

3.10. Bước 10: Lịch trình của cuộc đàm phán

18

CHƯƠNG IV: KẾT QUẢ CUỘC ĐÀM PHÁN

19

4.1.

Diễn biến và kết quả cuộc đàm phán

19

4.2.

Nhận xét của nhóm về cuộc đàm phán này

20

Page | 3


CHƯƠNG I: TÌNH HÌNH DOANH NGHIỆP
1.3.

Giới thiệu về công ty
1.3.1. Thông tin về Tập đoàn Vingroup.
a. Tên công ty: Tập đoàn Vingroup - Công ty CP
b. Lĩnh vực hoạt động chính:
 Bất động sản (nhà ở, biệt thự).
 Dịch vụ giải trí (vinpearl).
c. Địa chỉ trụ sở chính: Số 7, đường Bằng lăng 1, Vinhomes Riverside, phường Việt
Hưng, quận Long Biên, Hà Nội.
d. Website: https://vingroup.net/
e. Logo:
 Hình tượng cánh chim trên logo thể hiện khát vọng bay cao, vươn đến thành
công rực rỡ. Đôi cánh hình chữ V là viết tắt tên nước Việt Nam và chữ Victory
tức “thắng lợi”. Bên cạnh đó, năm ngôi sao là biểu tượng mang ý nghĩa đẳng
cấp dịch vụ và màu nền đỏ, vàng lấy từ màu quốc kỳ Việt Nam.

f. Quá trình phát triển:
 Tiền thân của Vingroup là Tập đoàn Technocom, thành lập năm 1993 tại
Ucraina. Đầu những năm 2000, Technocom trở về Việt Nam, tập trung đầu tư
vào lĩnh vực du lịch và bất động sản với hai thương hiệu chiến lược ban đầu là
Vinpearl và Vincom. Đến tháng 1/2012, công ty CP Vincom và Công ty CP
Vinpearl sáp nhập, chính thức hoạt động dưới mô hình Tập đoàn với tên gọi
Tập đoàn Vingroup – Công ty CP.

Page | 4


 Vingroup là một trong những Tập đoàn kinh tế tư nhân đa ngành lớn nhất châu
Á với giá trị vốn hóa thị trường đạt gần 16 tỷ đô la Mỹ. Tập đoàn hoạt động
trong 3 lĩnh vực kinh doanh cốt lõi, bao gồm:
-

Công nghệ

-

Công nghiệp

-

Thương mại Dịch vụ

g. Sản phẩm kinh doanh:



Vinhomes (Bất động sản nhà ở, biệt thự và dịch vụ).

 Vincom Retail (Bất động sản thương mại, văn phòng).



Vinpearl: Du lịch, giải trí



VinMec: Dịch vụ y tế

Page | 5


Vinschool: giáo dục từ mầm non, tiểu học, trung học cơ sở đến trung học phổ thông .

 VinMart: chuỗi siêu thị.

h. Sơ đồ cơ cấu tổ chức:

Page | 6


Page | 7


i. Văn hóa doanh nghiệp:
 Với mong muốn đem đến cho thị trường những sản phẩm dịch vụ theo tiêu chuẩn quốc tế và những trải nghiệm
hoàn toàn mới về phong cách sống hiện đại, ở bất cứ lĩnh
vực nào Vingroup cũng chứng tỏ vai trò tiên phong, dẫn
dắt sự thay đổi xu hướng tiêu dùng.
 “Mãi mãi tinh thần khởi nghiệp. Vì một cuộc sống tốt đẹp hơn cho người
Việt.”
j. Phong cách nhà lãnh đạo:
 Phạm Nhật Vượng (sinh ngày 5 tháng 8 năm 1968 tại Hải Phòng) là một
doanh nhân và tỷ phú người Việt Nam, hiện là Chủ tịch Hội đồng quản trị
Vingroup. Ông là người khá kín tiếng ngưng lại vô cùng nổi tiếng.
 Phạm Nhật Vượng là người rất tin dùng các “nữ tướng”. Trong Vingroup,
phụ nữ giữ rất nhiều vị trí quan trọng trong bộ máy quản lý, bởi họ luôn
có sự quan tâm đến mọi người nhiều hơn đàn ông. Ngoài ra doanh nhân
nữ luôn nhạy cảm và tế nhị, cẩn thận và tinh tế, dịu dàng và dễ thuyết
phục đối tác,…


Ông rất coi trọng chuyện thưởng phạt và thực tế Vingroup thực hiện việc
này thường xuyên và nghiêm túc.

 Triết lý của ông Vượng coi mỗi nhân sự là một đại sứ của công ty, mỗi
nhân viên phải thể hiện bản thân ở mọi lúc mọi nơi, nhân viên đang làm
việc cho cả một hệ thống và là đại diện cho cả một hệ thống, là hình ảnh
của cả hệ thống. Khi lãnh đạo truyền cho họ tinh thần đó để họ phải nhận
biết được điều đó và thực hiện tốt trong công việc hằng ngày.
1.3.2. Thông tin về công ty Cổ phần Nhất Nam – Hệ thống siêu thị Aeon Fivimart
 Tên công ty: Công ty Cổ phần Nhất Nam – Hệ thống siêu thị Fivimart

Page | 8


 Lĩnh vực hoạt động chính: Triển khai và phát triển hệ thống siêu thị hàng
tiêu dùng
 Logo:

 Trụ sở chính: Số 2 Chương Dương Độ-Phường Chương Dương Độ-Quận
Hoàn Kiếm-TP. Hà Nội


Website: http://www.fivimart.com.vn

 Quá trình phát triển: Được thành lập năm 1997, Công ty Cổ phần Nhất
Nam là thành viên của tập đoàn đa ngành TCT Group. Trong khoảng 20
năm hoạt động, Công ty Cổ phần Nhất Nam tự hào là “người tiên phong”
triển khai và phát triển chuỗi siêu thị hàng tiêu dùng mang thương hiệu
Aeon Fivimart tại Việt Nam. Quá trình phát triển của Fiviamart hình thành
và phát triển được thể hiện rõ nét qua các cột mốc sau:
-

1997: Thành lập Công ty Cổ Phần Nhất Nam – Mở cửa siêu thị đầu tiên tại Trần
Quang Khải

-

2006: Được cấp chứng chỉ ISO 9001 – 2000
Page | 9


-

2009: Ra đời website và thực hiện bán hàng online

-

2014: Đạt mốc 20 siêu thị

-

2015: Chính thức hợp tác với Tập đoàn Aeon – tập đoàn bán lẻ hàng đầu Nhật
Bản và đổi tên thành Aeon Fivimart

a. Sơ đồ cơ cấu tổ chức

Page | 10


b. Văn hóa doanh nghiệp:
 Với lý tưởng luôn coi trọng và quan tâm đến lợi ích của các khách hàng,
Fivimart luôn luôn hướng tới việc xây dựng một môi trường mua sắm lý
tưởng: thân thiện, hiện đại và văn minh cho tất cả người tiêu dùng. Hàng loạt
các siêu thị được xây dựng và mở cửa tại các điểm dân cư đông đúc để thuận
lợi cho khách hàng tham gia mua sắm.
 Chiến lược phát triển trong những năm tiếp theo của hệ thống siêu thị Aeon
Fivimart dựa trên các nguyên tắc vàng:
-

Siêu thị Việt, tiêu chuẩn Nhật hàng đầu tại Hà Nội

-

Tạo ra mối quan hệ thật tốt với các khách hàng, để Fivimart trở thành Bạn của mọi
gia đình và là siêu thị có chất lượng dịch vụ hàng đầu tại Hà Nội.

-

Ban lãnh đạo công ty và các cá nhân quyết tâm hành động theo phương châm
Khách hàng là trên hết. Tập trung phát triển các kênh bán hàng trực tuyến để nâng
cao hiệu quả phục vụ khách hàng.

c. Phong cách lãnh đạo:
 Bà Đặng Thị Đan Tâm là một nữ doanh nhân cực kỳ chăm chỉ. Đối với bà,
những ngày làm việc trải dài từ 5h sáng tới 2h đêm hôm sau không phải thứ gì
quá bất thường hay không tưởng. Khi được hỏi về khối tài sản của bản thân, bà
trả lời Bloomberg: "Tôi chưa bao giờ ngồi và tính toán tài sản của bản thân cả.
Tôi chỉ tập trung vào việc tăng trưởng công ty, tăng lương trung bình cho anh chị
em nhân viên và chèo lái công ty tới mục tiêu chiếm nhiều thị phần hơn và
nhanh chóng dẫn đầu”.
 Chăm chỉ thôi chưa đủ, chữ TÍN mới chính là giá trị cốt lõi bà tạo ra cho doanh
nghiệp của mình.
 Đó là sự chuẩn mực, chỉn chu trong công việc, bao gồm cả sự tính toán trước sau
sao cho hợp lý, chu đáo nhất để có được thành công trong mọi việc và sự nhẹ
nhàng, nữ tính trong điều hành, sự thuyết phục tự thân đến từ sự chân thành, thấu
hiểu trong quản lý, điều hành.

Page | 11


1.4.

Giới thiệu đoàn đàm phán.
1.4.1. Tập đoàn Vingroup – Công ty CP

 Ông Phạm Nhật Vượng.
Chức vụ: Chủ tịch Hội đồng quản trị
Vai trò trong cuộc đàm phán: Lãnh đạo cuộc đàm phán. Có nhiệm vụ điều khiển cuộc
đàm phán, tham khảo các ý kiến của các thành viên trong đoàn, phân tích tình hình,
có cái nhìn sâu rộng trong tương lai và đưa ra quyết định cuối cùng.


Ông Nguyễn Việt Quang.
Chức vụ: Tổng giám đốc
Vai trò trong cuộc đàm phán: Luôn đặt câu hỏi xoáy mạnh vào những vấn đề để tiến
tới từng mục tiêu trong cuộc đàm phán, đảm bảo cuộc đàm phán đi đúng hướng, bảo
vệ mục tiêu.

 Bà Nguyễn Thị Thu Hiền.
Chức vụ: Phó giám đốc kiêm kế toán trưởng
Vai trò trong cuộc đàm phán: Quan sát, lắng nghe, hiểu quan điểm của đối tác, phán
đoán “sự thật bị che giấu” trong quá trình đàm phán của đối tác. Và tham mưu cho
trưởng đoàn các vấn đề liên quan đến tài chính.
 Bà Mai Hương Nội.
Chức vụ: Phó giám đốc kiêm chủ nhiệm văn phòng
Vai trò trong cuộc đàm phán: thư kí của cuộc đàm phán, lắng nghe, ghi chép cụ thể
nội dung của cuộc đàm phán
1.4.2. Công ty Cổ phần Nhất Nam – Hệ thống siêu thị Aeon Fivimart
 Bà: Đặng Thị Đan Tâm
Chức vụ: Tổng giám đốc.
Vai trò trong cuộc đàm phán: tham khảo các ý kiến của các thành viên trong đoàn,
phân tích tình hình, có cái nhìn sâu rộng trong tương lai và đưa ra quyết định cuối
cùng.
 Bà: Vũ Thị Hậu
Chức vụ : Phó tổng giám đốc.
Page | 12


Vai trò trong cuộc đàm phán: Thư kí cuộc đàm phán, lắng nghe, ghi chép chi tiết nội
dung cuộc đàm phán.
CHƯƠNG II: BỐI CẢNH RIÊNG VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN
Chủ thể của cuộc đàm phán: Công ty Vingroup mua lại Fivimart
2.3.

Bối cảnh cuộc đàm phán:

2.3.1. Tình hình của công ty Vingroup
 Vào đầu tháng 6 năm 2018 từ việc kinh doanh thuận lợi của các công ty con như
Vinhomes, Vincom,… đã giúp Vingroup thu về tới 61.200 tỷ đồng doanh thu thuần
hợp nhất, tăng 26.000 tỷ so với cùng kỳ. Lợi nhuận trước thuế cũng tăng gấp đôi
cùng kỳ, lên con số 6.230 tỷ.
 Bà Thái Thị Thanh Hải - Tổng Giám đốc VinCommerce cho biết: “Trong chiến lược
phát triển của VinCommerce, các siêu thị VinMart và cửa hàng VinMart+ sẽ không
chỉ có mặt tại toàn bộ các khu đô thị Vinhomes, các trung tâm thương mại Vincom
trên cả nước mà đồng thời sẽ mở rộng tới từng khu dân cư để phục vụ đông đảo
người tiêu dùng bằng những sản phẩm chất lượng cao và dịch vụ tận tâm. Thương vụ
sáp nhập hệ thống Fivimart là một trong những bước đi để hiện thực hoá kế hoạch
này của chúng tôi”
2.3.2. Tình hình của công ty Fivimart
 Fivimart có 23 siêu thị trên địa bàn thành phố Hà Nội. Các điểm đều xuất hiện ở các
khu phố trung tâm đông dân cư, thuận lợi giao thương.
 Tuy nhiên, Fivimart lại có kết quả kinh doanh không khả quan. Năm 2016, chuỗi siêu
thị Fivimart đạt doanh thu 1.243 tỉ đồng, tăng trưởng khoảng 20% so với năm trước
đó. Tuy nhiên, đơn vị này vẫn báo lỗ 96 tỉ đồng, cao gần gấp đôi mức lỗ 2015.
 Đến cuối năm 2017, tổng số lỗ lũy kế của Fivimart sau 3 năm hợp tác với Aeon Việt
Nam lên tới gần 200 tỉ đồng; nợ phải trả ở mức 823 tỉ đồng, tương đương giá trị tổng
tài sản công ty.
2.3.3. Sự kiện dẫn đến nhu cầu đàm phán
 Tháng 10/2014, tập đoàn Vingroup cũng đã công bố chính thức việc mua lại 70% cổ
phần công ty Ocean Retail – thành viên của tập đoàn Đại Dương (Ocean Group) và

Page | 13


đổi tên thành công ty cổ phần Siêu thị VinMart. Đây là bước tiến mạnh mẽ vào thi
trường bán lẻ đầy tiềm năng của Việt Nam.
 Quay trở lại với Fivimart, Vingroup khẳng định thương vụ này nằm trong kế hoạch
mở rộng thị trường nhằm thực hiện hóa mục tiêu 200 siêu thị VinMart và 4.000 cửa
hàng VinMart+ vào năm 2020.
 Với Vingroup, thâu tóm Fivimart sẽ giúp tập đoàn mở rộng hệ thống phân phối mảng
bán lẻ truyền thống.
2.4.

Cấu trúc cuộc đàm phán: Đàm phán hỗn hợp (Vừa thương lượng phân bổ - vừa
đàm phán hợp nhất).
Thương lượng phân bổ
Giá cổ phiếu
Tên thương hiệu

Đàm phán hợp nhất
Cơ sở vật chất – hàng hóa
Thay đổi nhân sự

Page | 14


CHƯƠNG III: KẾ HOẠCH ĐÀM PHÁN CỦA VINGROUP
3.1. Bước 1: Mục đích của cuộc đàn phán
Thực hiện chiến lược phát triển của VinCommerce, các siêu thị VinMart và cửa hàng
VinMart+ sẽ không chỉ có mặt tại toàn bộ các khu đô thị Vinhomes, các trung tâm thương
mại Vincom trên cả nước mà đồng thời sẽ mở rộng tới từng khu dân cư để phục vụ đông đảo
người tiêu dùng bằng những sản phẩm chất lượng cao và dịch vụ tận tâm. Thương vụ sáp
nhập hệ thống Fivimart là một trong những bước đi để hiện thực hoá kế hoạch này.
3.2. Bước 2: Các mục tiêu cần đàm phán:
-

Giá muốn mua: 1.100 tỷ (VNĐ)

-

Nhân sự:
+ Giữ lại nhân viên tại các siêu thị Fivimart.
+ Thay đổi nhân sự ở vị trí cấp cao.

-

Tên thương hiệu: Sau khi toàn tất sáp nhập, hệ thống Fivimart sẽ được đổi tên thành
VinMart.

-

Cơ sở vật chất – hàng hóa: Thừa hưởng hợp đồng thuê mặt bằng hiện tại của
Fivimart và các trang thiết bị cũng như hàng tồn kho.

3.3. Bước 3: Sắp mức độ ưu tiên:
-

Giá mua Fivimart: Điều tiên quyết và có ảnh hưởng quan trọng đến cuộc đàm phán

-

Tên thương hiệu: Thay đổi tên thương hiệu thành VinMart để mở rộng và phát triển
thương hiệu của tập đoàn

-

Nhân sự: Với văn hóa, phong cách làm việc cũng như là cách quản lí và điều hành
giữa hai công ty có sự khác biệt nên tạo sự bất đồng trong xử lý công việc, trách
nhiệm cũng như sự tận tâm đối với khách hàng. Nên vấn đề nhân sự cần cân nhắc kỹ
hơn và dành sự quan tâm đặc biệt để có thể khiến tất cả nhân viên của Fivimart hòa
nhập vào phong cách làm việc của VinMart cũng như Vingroup.

-

Cơ sở vật chất – hàng hóa: Điều kiện có lợi khi tiến hành sát nhập.

3.4. Bước 4: Lợi ích đạt được nếu Vingroup mua Fivimart

Page | 15


-

Với việc mua lại 100% cổ phần chuỗi siêu thị Fivimart từ Công ty Cổ phần Nhất
Nam, VinCommerce đã chính thức sở hữu toàn bộ hệ thống gồm 23 siêu thị Fivimart.

-

Fivimart được biết đến là một trong những đơn vị bán lẻ đã có hơn 10 năm hoạt động
trên thị trường, sở hữu các điểm kinh doanh tại các khu phố trung tâm đông dân cư,
thuận lợi giao thương.

-

Sau sát nhập, VinCommerce sở hữu hệ thống bán lẻ quy mô với khoảng 100 siêu thị
VinMart và 1.400 cửa hàng tiện lợi VinMart+ trên toàn quốc. Mục tiêu của hệ thống
tới 2020 sẽ đạt tới 200 siêu thị VinMart và 4.000 cửa hàng VinMart+.

3.5. Bước 5: BATNA nếu Vingroup không mua được Fivimart thì Vingroup sẽ tiến
hành mua Familymart
Nếu không mua được fivimart thì Vingroup sẽ mua bách hóa xanh của Thế giới di động:
Bách hóa Xanh là chuỗi siêu thị mini chuyên bán thực phẩm tươi sống và nhu yếu
phẩm của công ty Cổ Phần Thế Giới Di Động. Mặc dù mới được hình thành từ cu ối
năm 2015, đến nay Bách Hóa Xanh đã có 324 cửa hàng tại Tp.HCM phục v ụ 226.800
khách mỗi ngày. Nếu Vingroup mua lại bách hóa xanh thì cũng có th ể phát tri ển
thương hiệu VinMart của tập đoàn.
3.6. Bước 6: Các điểm giá trị trong đàm phán của Vingroup
-

Giá mua cổ phiếu

 Điểm mục tiêu: 1.500 tỷ (VNĐ)
 Điểm đề xuất: 1.100 tỷ (VNĐ)
 Điểm kháng cự: 1.600 tỷ ( VNĐ)
3.7. Bước 7: Phân tích Fivimart
 Mục đích chính: Bán Fivimart cho tập đoàn Vingroup.
 Mục tiêu cụ thể:
- Gía muốn bán: 1.7000 tỉ (VNĐ)
- Nhân sự: giữ lại tất cả các nhân viên của Fivimart
- Tên thương hiệu: sau khi hoàn tất sáp nhập, Fivimart vẫn giữ lại được tên
thương hiệu của mình.

Page | 16


- Cơ sở vật chất: Fivimart chấm dứt các hợp đồng cho thuê mặt bằng trước
đó.
 Thứ tự ưu tiên của các mục tiêu cụ thể:
- Gía bán: : điều quan trọng nhất và là mục tiêu chính của cuộc đàm phán
- Tên thương hiệu: giữ lại tên thương hiệu Fivimart của mình
- Nhân sự: giữ lại tất cả nhân viên đã từng gắn bó với công ty
- Cơ sở vật chất: Fivimart chấm dứt các hoạt động cho thuê mặt bằng trước
đó.
 Lợi ích khi bán cho vingroup:
-

Rút khỏi thị trường đúng thời điểm khi công ty liên tục thua lỗ trong thời
gian dài.

-

Duy trì công việc cho một lượng lớn nhân viên của công ty.

-

Giải quyết được một số khoản nợ.

 BATNA: Nếu Fivimart không bán cho vingroup thì có thể bán cho Công ty
TNHH dịch vụ EB (Big C): Big C là một nhà bán lẻ hàng tạp hóa và bán
hàng nói chung trụ sở tại Bangkok, Thái Lan. Big C, vào năm 2016, là nhà
điều hành hệ thống siêu thị lớn thứ hai của Thái Lan sau h ệ th ống tại
Thái Lan của Tesco Lotus. Họ có các hoạt động tại ba qu ốc gia, c ụ th ể là
Thái Lan, Việt Nam và Lào.
 Các điểm giá trị trong cuộc đàm phán của B:
-

Giá bán cổ phiếu
 Điểm mục tiêu: 1.400 tỷ (VNĐ)
 Điểm đề xuất:1.700 tỷ (VNĐ)
 Điểm kháng cự: 1.200 tỷ (VNĐ)

3.8. Bước 8: Biểu diễn các điểm giá trị lên sơ đồ:

Page | 17


Page | 18


3.9. Bước 9: Bối cảnh xã hội lúc đàm phán
 Bên Vingroup:
-

Thương vụ nằm trong kế hoạch mở rộng thị trường nhằm hiện thực hóa mục tiêu 200
siêu thị VinMart và 4.000 cửa hàng VinMart+ vào năm 2020”, phía Vingroup thông
báo.

-

Bên cạnh việc tiếp tục kinh doanh mảng bán lẻ tiêu dùng, phân phối thực phẩm, gia
dụng, đồ dùng hóa mỹ phẩm, các siêu thị mới này sẽ được bổ sung các mặt hàng đặc
trưng của chuỗi Vinmart như nông sản VinEco, thực phẩm sơ chế và chế biến
VinMart Cook, các mặt hàng tiêu dùng gia đình VinMart Home…,

 Bên Fivimart:
-

Báo cáo tài chính của Fivimart cho thấy, thời điểm Aeon bắt đầu hợp tác năm 2015,
doanh thu của FiviMart trong năm này là 1.075 tỷ đồng, lỗ 60 tỷ đồng. Năm 2016 lỗ
tiếp 96 tỷ đồng.

-

Nguyên nhân chính khiến Fivimart thua lỗ là do chi phí quản lý doanh nghiệp rất lớn,
cao hơn cả lợi nhuận gộp từ bán hàng hóa trong siêu thị. Cụ thể, năm 2016, chi phí
quản lý doanh nghiệp lên tới 280 tỷ đồng trong khi lãi gộp chỉ là 183 tỷ đồng.

-

Đến cuối năm 2016, tổng nợ và thuê tài chính của Fivimart là gần 700 tỷ đồng.

-

Năm 2017, doanh thu tăng lên 1.269 tỷ đồng, đồng thời báo lỗ 23 tỷ đồng, kéo theo
số lỗ lũy kế lên tới 197 tỷ đồng.

-

Các khoản chi phí như chi phí quản lý doanh nghiệp cũng lên đến gần 272 tỷ đồng và
chi phí tài chính hơn 11,8 tỷ đồng trong năm 2017.

 Tình hình thị trường

- Thị trường bán lẻ Việt Nam được đánh giá là miếng bánh hấp dẫn, đang có sự
tăng trưởng nóng và sẽ giữ xu hướng đi lên trong thời gian tới. Theo kết quả
khảo sát thường niên về Chỉ số phát triển bán lẻ toàn cầu năm 2017 (GRDI)
của Hãng tư vấn A.T. Kearney, Việt Nam đã tăng 5 bậc lên vị trí thứ 6 trong
bảng xếp hạng. Hiện Việt Nam chỉ đứng sau các thị trường lớn là Ấn Độ,
Trung Quốc, Malaysia, Thổ Nhĩ Kỳ và các Tiểu vương quốc Ả-rập thống nhất

Page | 19


(UAE). Điều này cho thấy thị trường bán lẻ trong nước có sức hút trở lại đối
với các nhà đầu tư trong và ngoài nước.
- Tương tự, kết quả khảo sát và nghiên cứu đánh giá về thị trường bán lẻ Việt
Nam được Công ty cổ phần Báo cáo Đánh giá Việt Nam (Vietnam Report)
công bố mới đây cũng chỉ ra rằng, việc Chính phủ cho phép thành lập công ty
bán lẻ 100% vốn nước ngoài từ năm 2015, cùng với các yếu tố như chính sách
ưu đãi, đô thị hóa, dân số tương đối trẻ… đã khiến thị trường bán lẻ Việt Nam
lọt vào danh sách thị trường hấp dẫn hàng đầu thế giới.
- Theo số liệu của Bộ Công Thương, năm 2017, các nhà bán lẻ ngoại tại Việt
Nam chiếm 17% thị phần, nhà bán lẻ trong nước chiếm 83% thị phần. Những
thương hiệu lớn đã khẳng định được chỗ đứng và thế mạnh của mình có thể kể
tới như Vingroup, Fivimart, Big C, Coopmart, Aeon Mall…

3.10. Bước 10: Lịch trình của cuộc đàm phán
Thời gian
10-10-2018

Địa điểm
Hội trường

Tập

Nội dung đàm phán
đoàn Đàm phán về cổ phần

27-11-2018

Vingroup
Hội trường

Tập

đoàn Đàm phán về nhân sự và

21-12-2018

Vingroup
Công ty CP Nhất Nam

thương hiệu
Cơ sở vật chất, hàng tồn kho

Page | 20


CHƯƠNG IV: KẾT QUẢ CUỘC ĐÀM PHÁN
4.3.

Diễn biến và kết quả cuộc đàm phán

Buổi 1:
 Ngày: 10-10-2018
 Tại: Hội trường Tập đoàn Vingroup
 Nội dung đàm phán: Đàm phán về cổ phần
-

Công ty Cổ phần Nhất Nam sẽ đưa ra mức giá khởi điểm đầu tiên cho Tập đoàn
Vingroup là 1.700 tỷ

-

Ông Phạm Nhật Vượng thay mặt Tập đoàn Vingroup tiến hành phân tích tình hình
hiện tại của Công ty Cổ phần Nhất Nam và những lợi ích cho Nhất Nam nếu như
bán Fivimart cho Vingroup.

-

Ông Nguyễn Việt Quang thay mặt Vingroup đưa ra mức giá muốn mua Fivimart
là 1.100 tỷ (VNĐ)

 Kết quả:
Buổi đàm phán thất bại: Vì vấn đề giá muốn mua và muốn bán chênh lệch nhau quá
lớn, nên cả hai bên cần có thời gian suy nghĩ và sẽ đưa ra quyết định cuối cùng vào
buổi đàm phán tiếp theo
Buổi 2:
 Ngày:20-10-2018
 Tại: Công ty CP Nhất Nam
 Nội dung đàm phán: Tiếp tục đàm phán về giá cổ phiếu
-

Đại diện phía vingroup tiếp tục đưa ra những thông tin về tình hình kinh
doanh và những lợi ích cho fivimart. Đồng thời đưa ra mức giá mới là 1.400
tỷ (VNĐ)

-

Fivimart thảo luận các thành viên có mặt trong buổi đàm phán và đưa ra mức
giá mới là 1.430 tỷ (VNĐ)

 Kết quả:
-

Vì sự chênh lệch về giá giữa hai bên không quá lớn nên cả hai bên đã thống
nhất mức giá chung là 1.412 tỷ (VNĐ). Buổi đàm phán kết thúc thành công.
Page | 21


Buổi 3:
 Ngày: 27-11-2018
 Tại: Hội trường Tập đoàn Vingroup
 Nội dung đàm phán: Đàm phán về nhân sự và thương hiệu
-

Vingroup giữ lại hầu hết toàn bộ nhân sự của 23 cửa hàng tại hệ thống
Fivimart, nhưng đối với các quản lý của các cửa hàng phải phỏng vấn lại và
thay đổi nhân sự cấp cao.

-

Một số nhân viên cấp cao của Nhất Nam sẽ được Vingroup xem xét và cân
nhắc bổ nhiệm lại sau khi hoàn thành việc sáp nhập.

-

Về tên thương hiệu, sau khi sáp nhập thành công, toàn bộ hệ thống chuỗi siêu
thị Fivimart sẽ được đổi tên thành Vinmart

 Kết quả: Đại diện bên Fivimart Bà Đặng Thị Đan Tâm đồng ý với các điều khoản của
Vingroup đưa ra.
Buổi 4:
 Ngày: 21-12-2018
 Tại: Công ty CP Nhất Nam
 Nội dung đàm phán: Đàm phán về cơ sở vật chất – hàng tồn kho và các yếu tố khác
-

Công ty Cổ phần Nhất Nam sau khi chuyển giao cho Vingroup cho phép
Vingroup sử dụng tất cả các cơ sở vật chất và hàng tồn kho

-

Vingroup thừa hưởng hợp đồng thuê mặt bằng hiện tại của Fivimart

 Kết quả:
-

Cả hai bên cùng thống nhất về điều khoản trên. Buổi đàm phán kết thúc thành
công.

4.4.

Nhận xét của nhóm về cuộc đàm phán này

 Đối với cả hai công ty, cuộc đàm phán diễn ra thành công
-

Fivimart “bán mình” cho Vingroup là phương pháp tốt nhất khi trải qua nhiều
năm có kết quả kinh doanh không khả quan

-

“Bán mình” cho Vingroup, Fivimart có thể giải quyết các vấn đề về số lỗ lũy
kế sau 3 năm hợp tác với Aeon lên tới gần 200 tỷ đồng,số nợ phải trả ở mức
Page | 22


823 tỷ đồng, tương đương với giá trị tổng tài sản công ty và có thể giải quyết
được công việc và cuộc sống cho nhân viên.
-

Vingroup mua lại được Fivimart, hoàn thành kế hoạch mở rộng thị trường
nhằm hiện thực hóa mục tiêu 200 siêu thị VinMart và 4.000 cửa hàng
VinMart+ vào năm 2020.

-

Với phương châm “Mãi mãi tinh thần khởi nghiệp. Vì một cuộc sống tốt đẹp
hơn cho người Việt.” Vingroup mua lại Fivimart thực hiện kế hoạch mở rộng
thị trường để phục vụ hàng hóa tiêu dùng cho người Việt.

 Bài học rút ra từ cuộc đàm phán:
-

Thận trọng trong việc đàm phán, nghiên cứu tìm hiểu thật kĩ đối phương để
đưa ra những quyết định có lợi cho công ty mình.

-

Cần phải xát định được các điểm giá trị trong một cuộc đàm phán. Nên biết
khi nào cần rút lui đặc biệt phải chuẩn bị kĩ batna cho mình phòng khi đàm
phán thất bại.

-

Biết cách nắm bắt được tâm lí đối phương, quan sát những hành vi lời nói biểu
cảm để đưa ra quyết định đúng lúc.

Page | 23



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

Tải bản đầy đủ ngay

×