Tải bản đầy đủ

THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP VỀ HÌNH THỨC BÁN HÀNG ĐA CẤP Ở VIỆT NAM

Đề tài nghiên cứu khoa học

GVHD : TS. Trần Quốc Hưng
MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU .........................................................................................................................2
CHƯƠNG I : LÝ THUYẾT CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH ĐA
CẤP ...........................................................................................................................................3
1.1. Khái niệm, đặc điểm, ý nghĩa về hoạt động kinh doanh đa cấp ..........................3
1.1.1. Khái niệm ................................................................................................................3
1.1.2. Đặc điểm .................................................................................................................4
1.1.3. Vai trò của kinh doanh đa cấp: .............................................................................4
1.2. Sự hình thành về hình thức kinh doanh bán hàng đa cấp .....................................5
1.3. Phân loại các hình thức kinh doanh bán hàng đa cấp ...........................................7
1.4. Các nguyên tắc xây dựng hình thức kinh doanh bán hàng đa c ấp ......................9
1.4.1. Nguyên tắc chia sẻ .................................................................................................9
1.4.2. Nguyên tắc cấp số nhân...................................................................................... 10
1.5. Mô hình của hình thức kinh doanh bán hàng đa cấp.......................................... 10
1.5.1. Mô hình nhị phân - Mô hình ma trận................................................................ 10
1.5.2. Mô hình đều tầng (Sơ đồ một cấp) ................................................................... 11
1.5.3. Mô hình bậc thang ly khai ................................................................................. 11

1.5.4. Mô hình ma trận .................................................................................................. 12
1.6. Các nhân tố ảnh hưởng tới sự phát triển của hình thức kinh doanh bán hàng đa
cấp 13
1.6.1. Yếu tố khách quan .............................................................................................. 13
1.6.2. Yếu tố chủ quan................................................................................................... 15
1.7. Một số ví dụ về hình thức kinh doanh này. ......................................................... 16
CHƯƠNG II : THỰC TRẠNG VỀ HÌNH THỨC BÁN HÀNG ĐA CẤP Ở VIỆT
NAM ....................................................................................................................................... 18
2.1. Hoạt động kinh doanh đa cấp tại Việt Nam. ........................................................... 18
2.2. Thực trạng kinh doanh đa cấp tại Việt Nam ........................................................... 19
2.3. Đánh giá về các hoạt động kinh doanh đa cấp tại Việt Nam ............................... 21
2.3.1. Ưu điểm: ............................................................................................................... 21
2.3.2. Hạn chế ................................................................................................................. 21
CHƯƠNG III:GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH, THÚC ĐẨY HÌNH THỨC
KINH DOANH BÁN HÀNG ĐA CẤP. .......................................................................... 22
3.1. Phương hướng, mục tiêu phát triển của hình thức bán dàng đa cấp. ................... 22
3.1.1. Mục tiêu. ............................................................................................................... 22
3.1.2. Phương hướng, nhiệm vụ. .................................................................................. 22
3.2. Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh, thúc đẩy hình thức kinh doanh bán hàng đa
cấp. ....................................................................................................................................... 23
3.2.1. Thực hiện phổ biến thông tin và quản lý thông tin thị trường. ...................... 24
3.2.2. Xây dựng đội ngũ nhân viên đáng tin cậy. ....................................................... 24
KẾT LUẬN ........................................................................................................................... 25
TÀI LIỆU THAM KHẢO ................................................................................................. 26

Trường Đại học Thủy Lợi

1


Đề tài nghiên cứu khoa học

GVHD : TS. Trần Quốc Hưng
LỜI MỞ ĐẦU

Bán hàng Đa cấp xuất hiện ở nước ta không lâu, nhưng nó đã tồn tại rất lâu trên
thế giới, đặc biệt là các nước phát triển như Mỹ, Nhật Bản, Trung Quốc,… và cả
những nước đang phát triển. Ở những nước này, Bán hàng Đa cấp là một trong những
hình thức đem lại lợi ích vô cùng lớn cho GDP của chính nước đó, nhưng đó là Đa cấp
hợp pháp, và nó được chính phủ ủng hộ và cho phép xây dựng kế hoạch phát triển nó


trong thời gian dài. Tuy nhiên, ở Việt Nam, khi mà nước ta chỉ mới hội nhập với thế
giới chưa lâu thì định nghĩa về Đa cấp vẫn còn rất mờ ảo, thậm chí hầu hết mọi người
đều cho nó là xấu và luôn muốn loại nó ra khỏi đất nước. Vậy Đa cấp có xấu? và cần
phải làm gì khi hình thức này đã bắt đầu bám rễ vào nền kinh tế nước ta? Đó là một
trong những câu hỏi mà hầu hết các nhà kinh tế đang phải suy ngẫm, có thể nói Đa cấp
cũng như một mô hình kinh tế ngầm của nước ta.
Mặc dù hình thức bán hàng Đa cấp xâm nhập vào nước ta không lâu, nhưng nó
lại là hình thức được coi là đang phát triển mạnh, bởi chỉ trong vòng 10 năm khi nó gia
nhập thị trường bán lẻ của Việt Nam thì số lượng người theo đa cấp đã tăng lên rõ rệt.
Cũng chính vì Đa cấp phát triển nhanh chóng như vậy mà không ít những người đã lợi
dụng đa cấp để chuộc lợi. Cụ thể sẽ được nhóm phân tích trong bài Nghiên cứu khoa
học: “ Thực trạng và giải pháp cho phương thức kinh doanh Bán hàng Đa cấp của các
doanh nghiệp tại Việt Nam”.
Với sự hướng dẫn của thầy TS. Trần Quốc Hưng, nhóm Nghiên cứu với mục
tiêu:
- Phân tích hoạt động kinh doanh đa cấp ở Việt Nam.
- Nêu ra kết quả đã đạt được và những mặt còn hạn chế của hoạt động kinh
doanh này ở Việt Nam.
- Đề xuất các giải pháp nhằm cải thiện và phát triển hoạt động kinh doanh đa cấp
ở các doanh nghiệp Việt Nam
Nội dung gồm 3 phần:
Phần I: giới thiệu chung về hình thức kinh doanh bán hàng đa cấp.
Phần II: thực trạng về kinh doanh bán hàng đa cấp ở Việt Nam
Phần III: Phương hướng và giải pháp nhằm thúc đẩy hình thức bán hàng Đa cấp
tại Việt Nam.

Trường Đại học Thủy Lợi

2


Đề tài nghiên cứu khoa học

GVHD : TS. Trần Quốc Hưng

CHƯƠNG I : LÝ THUYẾT CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG KINH
DOANH ĐA CẤP
1.1.

Khái niệm, đặc điểm, ý nghĩa về hoạt động kinh doanh đa cấp

1.1.1. Khái niệm

Hình 1 : Sơ đồ mạng lưới kinh doanh đa cấp
Kinh doanh đa cấp (multi-level marketing) là thuật ngữ chung dùng để chỉ một
phương thức tiếp thị sản phẩm. Đây là hoạt động kinh doanh bán hàng trực tiếp đến
tay người tiêu dùng, người tiêu dùng có thể trực tiếp đến mua hàng tại công ty mà
không phải qua các đại lý hay cửa hàng bán lẻ. Nhờ vậy, hình thức này còn tiết kiệm
rất nhiều chi phí từ việc quảng cáo, khuyến mại, tiền sân bãi, kho chứa, vận chuyển
hàng hóa. Số tiền này được dùng để trả thưởng cho nhà phân phối và nâng cấp, cải tiến
sản phẩm tiếp tục phục vụ người tiêu dùng. Đây là phương thức kinh doanh tận dụng
chính thói quen của người tiêu dùng: khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ tốt thường đem
chia sẻ cho người thân, bạn bè và những người xung quanh.
Nhà phân phối có vai trò như những đại lý. Họ dùng những kết quả sử dụng của
bản thân và những người quen biết để thu hút khách hàng. Qua việc làm đó họ đem về
lượng khách hàng cho công ty và bản thân họ. Ngoài ra họ còn có thể tìm kiếm những
đối tác khác để có thể trở thành nhà phân phối cùng làm việc với mình.
Trong Nghị định về quản lý hoạt động bán hàng đa cấp do Chính phủ ban hành,
tại Điều 2 đã định nghĩa: bán hàng đa cấp là một phương thức tổ chức kinh doanh của
doanh nghiệp thông qua nhiều cấp khác nhau, trong đó người tham gia sẽ được hưởng

Trường Đại học Thủy Lợi

3


Đề tài nghiên cứu khoa học

GVHD : TS. Trần Quốc Hưng

tiền hoa hồng, tiền thưởng và/hoặc lợi ích kinh tế khác từ kết quả bán hàng hóa của
mình và của người khác trong mạng lưới do người đó tổ chức ra và được doanh nghiệp
bán hàng đa cấp chấp thuận.
1.1.2. Đặc điểm
Bán hàng đa cấp là phương thức tiếp thị để bán lẻ hàng hóa thông qua mạng lưới
tiếp thị doanh nghiệp tổ chức. Việc thiết lập các mối quan hệ mua bán sản phẩm trực
tiếp với người tiêu dùng mà không tốn các khoản phí đầu tư cơ sở hạ tầng, hệ thống
cửa hàng bán lẻ, đồng thời vẫn đảm bảo duy trì các hoạt động của kinh doanh đa cấp
không trái với các quy định về pháp luật. Việc mua bán qua người quen còn đảm bảo
cho người mua được mua hàng từ nhà sản xuất chính, tránh những rủi ro có thể phát
sinh trong quá trình phân phối như hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lượng, giá cả
không trung thực.
Trong hoạt động của mình, nhà phân phối thực hiện việc giới thiệu và bán hàng
hóa trực tiếp cho người tiêu dùng mà không qua một cửa hàng hay đai lý nào cả. Hoạt
động của hệ thống đa cấp được tổ chức thành mạng lưới nhiều cấp, cấp dưới luôn có
người tham gia nhiều hơn cấp trên. Trong quan hệ nội bộ của một mạng lưới, người
tham gia ở cấp trên có vai trò tổ chức và điều hành hoạt động của những người trong
mạng lưới cấp dưới mình. Như vậy phương thức kinh doanh này đã tạo ra một hệ
thống phân phối theo hình tháp.
Khoản lợi nhuận hoa hồng của các nhà phân phối (đại lý) sẽ phụ thuộc và khoản
tiền chênh lệch giữa giá trị khi họ lấy hàng hóa từ doanh nghiệp với giá sỉ và bán ra
với giá lẻ đã được công ty ấn định. Người tham gia bán hàng đa cấp được hưởng tiền
hoa hồng, tiền thưởng hoặc lợi ích kinh tế khác từ kết quả tiếp thị bán hàng của mình
và của người tham gia bán hàng đa cấp cấp dưới do mình tổ chức và mạng lưới đó
được doanh nghiệp bán hàng đa cấp chấp thuận.
1.1.3. Vai trò của kinh doanh đa cấp:
Bán hàng đa cấp có thể đem lại nhiều lợi ích thiết thực cho người tiêu dùng như:
mua được hàng trực tiếp từ nhà sản xuất nên tránh được nạn hàng giả, hàng kém chất
lượng. Đây là mô hình kinh doanh mới ra đời và phát triển nhưng không thể phủ nhận
được vai trò của nó trong kinh doanh thương mại.

Trường Đại học Thủy Lợi

4


Đề tài nghiên cứu khoa học

GVHD : TS. Trần Quốc Hưng

Đối với doanh nghiệp: bán hàng đa cấp tiết kiệm được chi phí trong quá trình lưu
thông và phân phối hàng hóa như :chi phí quảng cáo, cắt giảm được hàng loạt các chi
phí khác như chi phí thuê mặt bằng trưng bày, chi phí vận chuyển; mặt khác do mạng
lưới phân phối được tổ chức để đưa hàng hóa trực tiếp đến người tiêu dùng nên có
nhiều thuận lợi trong việc quảng bá hàng hóa một cách trực tiếp và hữu hiệu. Chính vì
thế, các doanh nghiệp áp dụng hình thức kinh doanh này sẽ tiết kiệm được thời gian và
nguồn tài chính để đầu tư vào việc nâng cao chất lượng sản phẩm và hạn chế hiện
tượng hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lượng như các doanh nghiệp áp dụng hình
thức kinh doanh truyền thống mất số tiền rất lớn để thu hút khách hàng và các loại chi
phí quảng cáo, tiếp thị nhằm phân phối và bán sản phẩm ra ngoài thị trường.
Đối với xã hội: bán hàng đa cấp có khả năng tạo cơ hội việc làm cho mọi đối
tượng, mọi lứa tuổi, nâng cao thu nhập, cải thiện chất lượng cuộc sống và kinh
nghiệm, khả năng giao tiếp ứng xử nhạy bén hơn. Trong xã hội ngày nay để được làm
việc trong các doanh nghiệp thì người lao động cần có những tấm bằng “đẹp”, có trình
độ, kinh nghiệm trong ngành nghề mà mình đang tiếp cận. Còn tham gia mạng lưới
bán hàng đa cấp thì chỉ cần bạn có đam mê, nhiệt huyết, có ý trí tiến thủ, sau đó sẽ
được công ty đào tạo miễn phí, trang bị những kiến thức liên quan về bán hàng đa cấp.
Do đó từ những người trung tuổi đến học sinh, sinh viên đều có thể tranh thủ thời gian
nhàn rỗi của mình để bán hàng đa cấp tăng thêm thu nhập. Hình thức kinh doanh đa
cấp không giới hạn số người tham gia.Thực tế trong thời gian qua đã có số lượng đông
đảo người tham gia bán hàng đa cấp với rất nhiều thành phần trong xã hội.
Còn đối với người tiêu dùng, bán hàng đa cấp đưa đến cho người tiêu dùng
những sản phẩm chất lượng cao với giá phải chăng, mà không hề mất thời gian qua
cửa hàng đại lý phân phối.
1.2.

Sự hình thành về hình thức kinh doanh bán hàng đa cấp

Theo một số tài liệu, kinh doanh theo mạng gắn liền với tên tuổi của nhà hóa học
người Mỹ, Karl Renborg (1887-1973). Ông là người đầu tiên đã ứng dụng ý tưởng tiếp
thị mạng lưới vào trong cuộc sống, tạo ra một hệ thống kinh tế, một ngành kinh doanh
được gọi là triển vọng của thế kỷ 21.
Karl Renborg có 20 năm sống tại Trung Quốc và làm việc tại nhiều công ty khác
nhau. Giữa những năm 1920-1930, chính quyền rơi vào tay Tưởng Giới Thạch, Karl bị

Trường Đại học Thủy Lợi

5


Đề tài nghiên cứu khoa học

GVHD : TS. Trần Quốc Hưng

chính quyền Tưởng bắt giam cùng với những người nước ngoài khác. Trong điều kiện
sống thiếu dinh dưỡng, Renborg đã tìm ra phương pháp từ sắt từ những chiếc đinh rỉ
trộn thêm khẩu phần ăn và thỏa thuận với cai tù để xin các loại rau cỏ khác nhau. Ông
và một số bạn tù đã làm theo phương pháp trên nên đã có sức đề kháng tốt hơn và sống
sót được đến ngày trở về quê hương.
Karl về Mỹ và bắt đầu chế biến các chất bổ sung dinh dưỡng khác nhau dựa trên
cỏ linh lăng là một loại cỏ chưa nhiều vitamin, khoáng chất, đạm và nhiều vi chất có
ích khác. Ông đề nghị những người quen của ông thử nghiệm miễn phí sản phầm này,
nhưng không ai dám dùng thử vì họ không muốn mình làm vật thí nghiệm. Sau nhiều
cố gắng không đem lại kết quả, ông hiểu ra rằng chẳng ai chịu đánh giá tốt những thứ
cho không, vì vậy ông đã đưa ra một ý tưởng kinh doanh, mà sau này đã phát triển
thành một ngành kinh doanh tiên tiến.
Ông Renborg đề nghị các bạn của ông giới thiệu chất bổ sung dinh dưỡng này
cho người quen của họ, nếu người quen mua sản phẩm thì ông hứa sẽ trả hoa hồng.
Ông cũng quyết định trả hoa hồng cho các người quen của bạn mình nếu giới thiệu sản
phẩm tiếp theo quan hệ của họ. Kết quả thật bất ngờ: thông tin về các chất bổ sung
dinh dưỡng có lợi bắt đầu được truyền bá rộng rãi (vì mỗi người bạn cùa ông lại có
nhiều người bạn khác và bạn của bạn của bạn là vô hạn). Doanh thu bán hàng của công
ty tăng vượt quá mức tưởng tượng, mọi người đề nghị gặp ông để tham khảo về thông
tin sản phẩm mới này.
Năm 1934, ông sáng lập ra công ty Vitamin California và nhờ phương pháp phân
phối mới này, khi người tiêu dùng cũng trở thành người phân phối sản phẩm, công ty
của ông đã nhanh chóng đạt doanh số 7 triệu USD mà không hề mất một đồng quảng
cáo nào. Sự độc đáo ở chỗ nhờ tiết kiệm được chi phí quảng cáo mà các khâu trung
gian nên những người tham gia và hệ thống của ông có thể nhận được thù lao cao hơn.
Cuối năm 1939, đầu năm 1940, ông Renbrog đổi tên công ty thành “Nutrilie
products” theo tên sản phẩm và giữ nguyên phương pháp tiêu thụ. Những người công
tác viên của ông tự tìm người mới, chỉ cho người mới đầy đủ thông tin về sản phẩm và
dạy cho người mới phương pháp xây dựng mạng lưới bắt đầu từ những người quen của
mình. Công ty đảm bảo cho tất cả nhà phân phối độc lập, có đủ sản phẩm và nhận hoa

Trường Đại học Thủy Lợi

6


Đề tài nghiên cứu khoa học

GVHD : TS. Trần Quốc Hưng

hồng không chỉ lượng sản phẩm họ bán ra mà cả ở những sản phẩm được bán ra bởi
những người do họ trực tiếp tìm ra.
Những người tham gia vào mạng lưới của công ty nhận được sự hướng dẫn tận
tình của người bảo trợ. Phương pháp phân phối hàng của ông chính là khởi điểm của
ngành kinh doanh theo mạng, ở đây ông chỉ mới áp dụng một tầng, và trong nhiều năm
tài liệu thì năm 1940 là khởi đầu của mô hình kinh doanh theo mạng và Renborg được
coi là ông tổ của ngành kinh doanh này.
1.3.

Phân loại các hình thức kinh doanh bán hàng đa cấp
Phân loại theo tính chất, có 2 loại kinh doanh đa cấp, đó là:

- Kinh doanh đa cấp chân chính: Là hình thức tổ chức hoạt động kinh doanh đa
cấp thể hiện đúng bản chất của nó. Đây là phương thức tiếp thị để bán lẻ hàng hóa
được thực hiện thông qua mạng lưới người tham gia bán hàng đa cấp gồm nhiều cấp,
nhiều nhánh khác nhau, hàng hóa kinh doanh tồn tại thực và người tiêu dùng được lựa
chọn hàng hóa trực tiếp.
- Kinh doanh đa cấp biến tướng
Theo Luật Cạnh tranh năm 2004 của Việt Nam, việc bán hàng đa cấp bị coi là bất
chính khi hành vi bán hàng tổ chức theo kiểu mạng lưới đa cấp nhưng nhằm mục đích
thu lợi bất chính từ việc tuyển dụng người tham gia mạng lưới. Các hành vi được liệt
kê bao gồm: Yêu cầu người tham gia phải đặt cọc, phải mua một số lượng hàng hóa
ban đầu hoặc phải trả một khoản tiền để được quyền tham gia mạng lưới bán hàng đa
cấp, không cam kết mua lại với mức giá ít nhất là 90% giá hàng hóa đã bán cho người
tham gia để bán lại, cho người tham gia nhận tiền hoa hồng, tiền thưởng, lợi ích kinh
tế khác chủ yếu từ việc dụ dỗ người khác tham gia mạng lưới bán hàng đa cấp, cung
cấp thông tin gian dối về lợi ích của việc tham gia mạng lưới bán hàng đa cấp, thông
tin sai lệch về tính chất, công dụng của hàng hóa để dụ dỗ người khác tham gia.
Phân loại theo phạm vi thực hiện, ta có 2 loại kinh doanh đa cấp là:
- Kinh doanh đa cấp trong phạm vi quốc gia: Đây là cách thức tổ chức kinh
doanh đa cấp trong phạm vi địa lý của một quốc gia. Tại đó mạng lưới bán hàng chỉ
được triển khai trong những người bán hàng ở một khu vực, một địa phương hoặc
trong khuôn khổ biên giới một lãnh thổ quốc gia.

Trường Đại học Thủy Lợi

7


Đề tài nghiên cứu khoa học

GVHD : TS. Trần Quốc Hưng

- Kinh doanh đa cấp trong phạm vi quốc tế: Mạng lưới bán hàng được trải rộng,
vượt ra khỏi biên giới quốc gia. Hàng hóa được phân phối mang tính quốc tế. Đối với
những quốc gia ngoài nước chủ, hàng hóa được đưa vào nước theo hình thức nhập
khẩu và thống nhất cách thức tiêu thụ.
Phân biệt giữa mô hình kinh doanh đa cấp và mô hình kinh doanh truyền
thống
Tiêu chí

Kinh doanh đa cấp

Kinh doanh truyền thống

Vốn

Rất thấp

Ngành nghề

Rất cao

Cần có bằng cấp và trình độ

Không đòi hỏi bằng cấp

Đa dạng và dễ bão hòa

Mặt hàng

Độc đáo, chất lượng tốt,
độc quyền, dễ sử dụng

Lợi nhuận

Rất thấp

Rất cao

Thời gian

Gò bò

Tự do

Cạnh tranh

Khắc nghiệt

Không có, rất ít

Tình cảm

Mất mát

Giàu có bạn bè

Kinh nghiệm

Không phổ biến

Luôn chia sẻ

Rất lớn

Không có

Rủi ro

Phân biệt mô hình đa cấp và mô hình tháp ảo.
Khi nói đến bán hàng đa cấp hầu như mọi người đều nghĩ tiêu cực về nó, bởi lẽ
những gì mà mọi người tiếp xúc chỉ là những đa cấp bất chính, còn đa cấp hợp pháp
thì số ít mọi người tiếp xúc hay khi nghe tới đa cấp là mọi người liền tránh xa. Song ít
ai hiểu được Bán hàng đa cấp là gì? và bán hàng đa cấp tốt là như thế nào?
Tiêu chí

Cách thức

Phí tham gia
Đối tượng làm việc

Mô hình đa cấp bất hợp
pháp (mô hình tháp ảo)
Hợp pháp
Bất hợp pháp
Tự nguyện
Ép buộc, lôi kéo tham gia
Không phụ thuộc vào vị trí đứng, phụ thuộc
Càng về sau thì vị trí càng thấm,
vào cách thức làm việc của mỗi người
càng ít cơ hội
Người tham gia tư vấn, bán hàng cho người Chủ yếu tìm thêm người vào mạng
bên ngoài và tìm thêm người mới cho hệ thống lưới, ít buôn bán hàng
Không nhiều, chủ yếu là mua tài liệu để tìm Là tiền mua sản phẩm của người
hiều về ngành nghề
mới
Sản phẩm
Tiền
Mô hình đa cấp hợp pháp

Trường Đại học Thủy Lợi

8


Đề tài nghiên cứu khoa học

GVHD : TS. Trần Quốc Hưng

Phát sinh khi hàng hóa được bán
Hoa hồng

Phụ thuộc vào cấp bậc và hệ thống
Rõ ràng, minh bạch, thống nhất
Không ép mua sản phẩm

Chính sách

Đã có kế hoạch cụ thể đối với các thành viên
tham gia
Công bằng với cả người cũ và người mới

Mua sản phẩm

Vì cần có nhu cầu
Chất lượng tốt
Được sử dụng bởi người trong và ngoài hệ
thống
Được hướng dẫn sử dụng trước khi chia sẻ
Nhà phân phối là các tư vấn viên cho sản

Sản phẩm

phẩm
Bán ra thị trường cao hơn giá mua
khoảng 10-15%
Cam kết nhận lại sản phẩm nếu có vấn
đề nảy sinh, ngoài ra trả 90% giá trị của sản
phẩm

Nhà phân phối

Là các tư vấn viên đã được đào tạo kỹ
lưỡng bởi các chuyên gia

Được nhận khi có thêm người vào
Phụ thuộc chủ yếu vào vị trí trong
hệ thống là cao hay thấp, trên đỉnh
hay dưới đáy
Mập mờ, không rõ ràng
Bắt buộc đóng một khoản tiền hoặc
mua một số sản phẩm cố định
Dự án sơ sài, thiếu sót
Người sau luôn nằm ở đáy, người
cũ luôn ở đỉnh
Vì có thể được tham gia vào mạng
lưới hoặc bị lừa mua
Chất lượng khó thẩm định hoặc
kém hoăc chất lượng bình thường
Chỉ tiêu thụ trong nội bộ
Không được hướng dẫn hoặc
hướng dẫn qua loa
Nhà phân phối không am hiểu
sản phẩm mà khi được hỏi sẽ
thường nói sai lệch vấn đề hoặc
không đúng về sản phẩm
Không thể bán ra thị trường
hoặc bán với giá thấp hơn giả mua
sỉ
Không cam kết hoặc làm khó
người sử dụng khi sản phẩm bị lỗi
hoặc hỏng hóc
Chỉ đào tạo một số kỹ năng
như nói trước đám đông, thuyết
trình,…

Mặc dù hai mô hình trên khác biệt nhau song theo lối tư duy của người việt “vơ
đũa cả nắm” nên hầu hết mọi người đều mặc định cứ đa cấp là xấu, là lừa đảo, là nên
bỏ, là phải bị phá hủy.
1.4.

Các nguyên tắc xây dựng hình thức kinh doanh bán hàng đa cấp

Theo một số nghiên cứu trước đó, mạng lưới bán hàng đa cấp được xây dựng bởi
hai nguyên tắc cơ bản là nguyên tắc chia sẻ và nguyên tắc phát triển theo cấp số nhân.
1.4.1. Nguyên tắc chia sẻ
Nguyên tắc chia sẻ hay còn được gọi với cái tên là nguyên tắc truyền khẩu mà
dân gian gọi vui là truyền miệng. Nguyên tắc này chủ yếu dựa vào người đã và đang

Trường Đại học Thủy Lợi

9


Đề tài nghiên cứu khoa học

GVHD : TS. Trần Quốc Hưng

dùng sản phẩm, bởi theo thói quen của con người, nếu dùng được một sản phẩm tốt
nào đó thì hẳn họ sẽ giới thiệu cho bạn bè, người thân, đồng nghiệp thậm chí người mà
họ chỉ quen biết, để mọi người có thể biết đến và sử dụng sản phẩm đó. Và dĩ nhiên,
việc giới thiệu đáng tin cậy như vậy thì chẳng cần có quảng cáo để làm gì. Và các nhà
kinh doanh sẽ giảm một khoản chi phí vô cùng lớn cho hoạt động này.
1.4.2. Nguyên tắc cấp số nhân.
Khi nói đến cấp số nhân hầu hết mọi người đều đã hiểu rõ cách thức tính toán
của nó. Cấp số nhân đã có từ rất lâu đời và nó được áp dụng khá nhiều trong cuộc sống
ví dụ như việc sinh sản của một số loại vi khuẩn. Cũng như vi khuẩn, bán hàng đa cấp
cũng được sản sinh như vậy. Theo nguyên tắc này, mỗi một nhân viên sẽ tìm 3-5
người để quảng cáo sản phẩm cho mình thì mỗi một người trong 3-5 người đó lại tìm
3-5 người tiếp theo để tuyên truyền quảng cáo sản phẩm của mình. Cứ như vậy số
người tham gia vào mạng lưới này lớn dần lên. Và trong vòng mấy năm trở lại đây,
nhân viên bán hàng đa cấp cả bất chính lẫn chân chính lên đến hàng trăm nghìn nhân
viên. Đó là thành quả, là công sức mà các nhà kinh doanh đa cấp xây dựng lên. Và nhờ
đó mà ngành tiếp thị quảng cáo cũng phát triển một cách vượt bâc.
Nguyên tắc chia sẻ và nguyên tắc cấp số nhân chỉ là hai nguyên tắc cơ bản của
kinh doanh đa cấp, ngoài ra mỗi công ty môi giới, công ty đa cấp còn cùng các phương
thức khác để phát triển công ty mà có lẽ chỉ có người chỉ huy mới có thể phát triển và
xây dựng nó lớn mạnh. Song không phải như vậy mà hai nguyên tắc này không được
coi trọng, mà hai nguyên tắc này là căn bản để xây dựng và phát triển các nguyên tắc
khác.
1.5.

Mô hình của hình thức kinh doanh bán hàng đa cấp

Trong quá trình hình thành và phát triển, các doanh nghiệp kinh doanh đa cấp có
rất nhiều cơ cấu trả thưởng khác nhau hoặc có nhiều tên gọi khác nhau. Phân theo cơ
cấu tổ chức, thì có 4 mô hình:
1.5.1. Mô hình nhị phân - Mô hình ma trận
Khi nhắc tới mô hình bán hàng đa cấp thì người ta thường nhắc tới mô hình nhị
phân đầu tiên, bởi mô hình này là mô hình cơ bản được nhiều công ty lựa chọn nhất,
song nó lại dẫn đến nhiều tranh cãi nhất. Nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh
bán hàng đa cấp.

Trường Đại học Thủy Lợi

10


Đề tài nghiên cứu khoa học

GVHD : TS. Trần Quốc Hưng

Nhìn vào sơ đồ 1 ta có thể thấy: Phân phối viên đã tuyển được 2 phân phối viên ở
tầng hai và mỗi phân phối viên ở tầng hai chỉ có thể tuyển 2 phân phối viên ở tầng ba
và tương tự như vậy mỗi phân phối viên ở tầng dưới thì chỉ được tuyển 2 phân phối
viên khác.

Sơ đồ 1: sơ đồ mô hình nhị phân
Sơ đồ mô hình nhị phân không bị giới hạn về chiều sâu. Phân phối viên được
hưởng hoa hồng từ doanh số của tất cả các phân phối viên trong mạng lưới của mình.
Mô hình nhị phân là một dạng của mô hình ma trận và là mô hình ma trận dạng
đơn giản nhất. Mô hình nhị phân cho phép mỗi nhà phân phối được và chỉ được tuyển
mộ thêm 2 nhà phân phối thuộc tầng 1 và bắt buộc 2 nhánh của mình phải luôn phát
triển đồng đều. Hiện nay mô hình nhị phân đang có những thay đổi để dần hoàn thiện
1.5.2. Mô hình đều tầng (Sơ đồ một cấp)
Mô hình đều tầng cho phép nhà phân phối tuyển không giới hạn nhà phân phối
tuyến dưới. Nhà phân phối được hưởng hoa hồng hay phần trăm hoa hồng từ đội nhóm
của mình là như nhau đối với cùng một thế hệ, các thế hệ có thể có mức phần trăm
giống hoặc khác nhau. Để bảo đảm tính công bằng giữa người vào trước và vào sau
nên mô hình đều tầng chỉ cho phép hưởng tối đa ba thế hệ, bốn thế hệ hay năm thế hệ
(tùy theo chính sách của mỗi công ty). Nếu cho hưởng tối đa các thế hệ thì xảy ra tình
trạng: tiền dùng để chi trả hoa hồng cho nhà phân phối sẽ lớn hơn giá trị sản phẩm vì
thế người tham gia chỉ được hưởng đến một mức nhất định nào đó.
Sơ đồ một cấp không giới hạn số lượng người được bạn đỡ đầu, thì vẫn có sự hạn
chế cơ học về tính hiệu quả của việc đỡ đầu. Do sự hạn chế mức chi trả nên có thể
những người ở mức trên sẽ không cần chăm sóc, giúp đỡ những tầng mình không được
hưởng hoa hồng .
1.5.3. Mô hình bậc thang ly khai

Trường Đại học Thủy Lợi

11


Đề tài nghiên cứu khoa học

GVHD : TS. Trần Quốc Hưng

Mô hình này cho phép mỗi nhà phân phối được tuyển tuyến dưới với số lượng
tùy thích. Ngoài hệ thống thế hệ bậc thang li khai còn tạo ra một hệ thống cấp bậc. Ở
mỗi cấp bậc, nhà phân phối được hưởng mức hoa hồng cá nhân khác nhau, là hoa hồng
đội nhóm cũng khác nhau tùy thuộc vào cấp bậc của nhà phân phối tuyến dưới. Vì thế
mô hình cho phép nhà phân phối hưởng không giới hạn thế hệ mà vẫn bảo đảm được
tính công bằng.
Đặc trưng của mô hình này là: hệ thống được quản lí theo hệ thống cấp bậc, tức
là phần trăm hoa hồng sẽ được phân chia theo hệ thống cấp bậc. Mỗi cấp bậc sẽ có
mức hoa hồng riêng và hoa hồng khối lượng (giá trị thặng dư) sẽ được tính dựa trên số
dư từ % hoa hồng cao trừ đi phần trăm hoa hồng thấp.

Sơ đồ 2 : sơ đồ mô hình bậc thang ly khai
Nhìn vào sơ đồ 2 ta thấy:
Ở tầng 1: Phân phối viên lãnh đạo đã tuyển được 3 phân phối viên cấp 1 và mỗi
phân phối viên này cũng đã tuyển được 3 phân phối viên khác
Ở tầng 2: Phân phối viên lãnh đạo cấp 1 đã tách nhóm tuyển được 3 phân phối
viên cấp 2 và mỗi phân phối viên cũng đều tuyển được 3 phân phối viên khác
Ở tầng 3: Phân phối viên lãnh đạo cấp 2 đã tách nhóm tuyển được 3 phân phối
viên cấp 2 và mỗi phân phối viên cũng đều tuyển được 3 phân phối viên khác
Và cứ tiếp tục đến vô tận.
1.5.4. Mô hình ma trận
Trong mô hình này, sơ đồ hạn chế độ lớn và số người trong mức một của bạn tùy
theo chính sách quy định.

Trường Đại học Thủy Lợi

12


Đề tài nghiên cứu khoa học

GVHD : TS. Trần Quốc Hưng

Sơ đồ 3 : sơ đồ mô hình ma trận
Sơ đồ 3 là mô hình trả thưởng theo ma trận 3x3chỉ cho phép phân phối viên đỡ
đầu 3 người ở tầng 1 và phân phối viên được hưởng thù lao từ thành quả công việc ở 3
tầng dưới họ.Phân phối viên đầu tiên tuyển được 3 phân phối viên ở tầng một, mỗi
phân phối viên ở tầng một tuyển được 3 phân phối viên ở tầng hai, mỗi phân phối viên
ở tầng hai tuyển được 3 phân phối viên ở tầng ba.
Mô hình ma trận: sơ đồ hạn chế độ lớn và số người trong một mức của bạn tùy
theo chính sách quy định, ví dụ sơ đồ 4*8 cho phép bạn tuyển 4 người ở một mức và
giới hạn mức 8 là mức chi trả hoa hồng cuối cùng. Nếu giả sử bạn tham gia vào dạng
mô hình này, và bạn đã bảo trợ đủ số người tối đa vào hệ thứ nhất của mình, nếu bây
giờ có người muốn xin vào mà bạn vẫn muốn cho tham gia thì bạn phải đặt người đó
vào những vị trí thấp hơn ở những thế hệ dưới. Và tốc độ phát triển đội nhóm của
người tầng dưới sẽ luôn chậm hơn của người tuyến trên.
Mô hình ma trận cho phép tạo ra tính đơn giản trong công việc, thu hút những
người không muốn làm việc nhiều và/hoặc thiếu kiến thức trong lĩnh vực kinh doanh
theo mạng. Sự phân chia khoản hoa hồng có khuynh hướng khá “xã hội”, khoản thù
lao không phù hợp với công lao sức lực mà họ bỏ ra, mạng lưới đầy rẫy những kẻ ranh
mãnh và lười biếng.
Chính vì những nguyên nhân trên bị quy kết vào hình thức tháp ảo đang bị cấm
hoặc kiểm tra gắt gao ở nhiều nước trên thế giới.

1.6.

Các nhân tố ảnh hưởng tới sự phát triển của hình thức kinh doanh
bán hàng đa cấp

1.6.1. Yếu tố khách quan
Tình hình kinh tế - xã hội luôn mang tầm quan trọng đối với các doanh nghiệp
của Việt Nam và các nước trên thế giới. Những năm gần đây tình hình kinh tế biến

Trường Đại học Thủy Lợi

13


Đề tài nghiên cứu khoa học

GVHD : TS. Trần Quốc Hưng

động rất lớn, chỉ trong 10 năm trở lại đây, từ việc thị trường chứng khoán bị đảo lộn
tới giá vàng, giá bất động sản,.. tăng giảm thất thường dẫn đến cuộc sống của người
tiêu dùng cũng bị ảnh hưởng không ít. Cũng trong tình trạng đó, các công ty luôn
muốn giảm chi phí do đó lượng người thất nghiệp đã tăng lên đáng kể. Và đó là môi
trường phát triển vô cùng thuận lợi của những đa cấp bất chính, những kẻ lừa đảo,
cũng bởi môi trường đa cấp đã được coi là cứu vớt những người thất nghiệp, ít ra nó
đánh vào tâm lý chung của mọi người là tìm được một công việc nhàn hạ, và lương
cao.
Tốc độ phát triển và công nghệ: Trước kia Việt Nam là một nước có nền công
nghệ khá lạc hậu và trình độ sản xuất còn tương đối kém. Các công ty bán hàng đa cấp
chủ yếu là các công ty có vốn đầu tư nước ngoài hay là đại diện cho họ để phân phối
bán các sản phẩm khá đa dạng nhưng chất lượng được đảm bảo. Vì vây hoạt động bán
hàng đa cấp được nhận xét là rất năng động. Nhưng hiện nay nước ta đang có xu
hướng hội nhập kinh tế quốc tế việc tiếp cận với khoa học công nghệ hiện đại tiên tiến
ngày càng được rút ngắn khoảng cách. Đặc biệt hơn chính là việc phát triển công nghệ
trong lĩnh vực viễn thông -internet làm cho nước ta nhanh nhạy hơn về việc nắm bắt
các thông tin và hiểu biết rõ hơn về bán hàng đa cấp.
Các điều kiện văn hóa-xã hội:
Với số dân khoảng 90 triệu dân, nước ta là một trong những nước có dân số khá
đông trên thế giới, thị trường tiêu thụ lớn. Mật độ dân số chủ yếu tập trung ở khu vực
thành thị và các thành phố lớn, tốc độ gia tăng dân số tương đối cao. Vì vậy Việt Nam
được đánh giá là một trong những thị trường tiêu thụ tiềm năng mà các công ty, các
doanh nghiệp bán hàng đa cấp hướng tới và xác định là không thể bỏ qua.
Một lượng lớn sinh viên ở Việt Nam tham gia vào hình thức bán hàng này nhằm
thỏa mãn giấc mơ, nhu cầu, mong muốn và đặc biệt là muốn thử sức mình.Tuy nhiên
do một số bộ phận trong xã hội nhận thức còn hạn chế. Đây chính là kẻ hở để kẻ xấu
lợi dụng và khiến cho hình thức kinh doanh này bị biến tướng.
VD: Thiên Ngọc Minh Uy, đây là cái tên khá quen thuộc đối với nhiều người
đặc biệt là SV từ năm 2 trở đi.Với làn sóng của dư luận và các ý kiến trái chiều về bán
hàng đa cấp, điều đó là vấn đề đáng lo ngại, nó làm cho người tiêu dùng còn lưỡng lự
trong việc tiêu dùng sản phẩm, lưỡng lự khi bước chân vào kinh doanh trong nghề bán

Trường Đại học Thủy Lợi

14


Đề tài nghiên cứu khoa học

GVHD : TS. Trần Quốc Hưng

hàng đa cấp hợp pháp này. Đây cũng chính là yếu tố làm chậm đi bước phát triển của
ngành nghề kinh doanh này.
Bên cạnh đó thì nước ta cũng là nước có nền chính trị ít bị biến động, tương đối
ổn định; người dân Việt Nam thường có văn hóa làng xã, sống tập thể chia sẽ thông tin
và đặc biệt là tính “cả nể”….Đây là một số điều kiện quan trọng khiến các doanh
nghiệp kinh doanh bán hàng đa cấp tin tưởng là nó sẽ phát triển ở Việt Nam.
1.6.2. Yếu tố chủ quan.
Để thu hút được người tham gia vào kinh doanh bán hàng đa cấp thì các hệ thống
chính sách trong doanh nghiệp: chính sách hoa hồng, lương, thưởng, môi trường làm
việc, cơ hội để nhân viên phát triển là những nhân tố vô cùng quan trọng. Ở Việt Nam,
hệ thống chính sách này chưa thực sự hoàn chỉnh và còn nhiều thiếu sót, chủ yếu tập
trung vào việc thu hút người tham gia mà không quan tâm lắm đến việc giữ chân nhân
viên. Vì vậy, kể từ khi kinh doanh bán hàng đa cấp du nhập vào Việt Nam thì số người
tham gia tăng tương đối nhiều, bên cạnh đó thì số người từ bỏ, rút khỏi thị trường cũng
tăng không ít.
Để công ty phát triển tốt, không bị biến tướng thành hình thức kinh doanh bán
hàng đa cấp bất hợp pháp thì năng lực quản lí của nhà quản lí là vô cùng quan trọng.
Chỉ có những người có năng lực quản lí tốt mới điều hành công ty đi đúng hướng được
và thành công trong lĩnh vực kinh doanh này
Nhận thức bản thân của chính những người tham gia kinh doanh bán hàng đa cấp
cần tìm hiểu một cách kĩ càng hơn về hình thức kinh doanh này để trang bị cho bản
thân những kiến thức, kinh nghiệm cũng như những kĩ năng cần thiết để làm việc một
cách có hiệu quả hơn. Tránh trường hợp mới tham gia gặp khó khăn là nản chí bỏ cuộc
ngay và đưa ra những ý kiến không tốt. Một thực tế ở Việt Nam, một số người tham
gia vào việc kinh doanh bán hàng đa cấp do còn thiếu hiểu biết, thiếu nhận thức mà họ
chỉ quan tâm đến cái lợi trước mắt, mời, lôi kéo người khác để kiếm hoa hồng mà
không nghĩ đến cái lợi ích lâu dài là làm việc cần có trách nhiệm, uy tín, lợi ích người
tiêu dùng đặt lên hàng đầu. Vì vậy đến khi thất bại, họ chán nản bỏ cuộc và đưa ra
những ý kiến chủ quan về việc bán hàng đa cấp làm cho người ngoài khó nhận biết
được đâu là đúng và đâu là sai. Một số người khác lại cố tình chạy theo lợi nhuận, lôi

Trường Đại học Thủy Lợi

15


Đề tài nghiên cứu khoa học

GVHD : TS. Trần Quốc Hưng

kéo những người khác, làm những việc mà pháp luật cấm và nó đã làm biến tướng
hình thức bán hàng đa cấp này.
Chất lượng sản phẩm mà các công ty kinh doanh. Muốn cho sản phẩm thu hút
khách hàng, tạo uy tín trên thị trường và cạnh tranh được với những sản phẩm khác,
những công ty khác, tạo niềm tin cho khách hàng thì sản phẩm cần phải có tính mới lạ,
độc đáo và có giá trị sử dụng nhất định nhưng đặc biệt hơn là nó phải đảm bảo được
các tiêu chuẩn về chất lượng, kĩ thuật, mẫu mã hình dáng, môi trường và phải hợp
pháp… Khi đạt được những tiêu chuẩn trên, nó sẽ tạo được lòng tin cho khách hàng.
Với sự chia sẻ thông tin cho nhau về sản phẩm tốt thì lúc này chính những khách hàng
sẽ là 1 nguồn marketing chính cho sản phẩm của công ty. Bên cạnh đó vẫn có một số
công ty bán ra thị trường những sản phẩm kém chất lượng nhưng vẫn giới thiệu đến
khách hàng là loại sản phẩm tốt nhất… điều đó đã làm mất lòng tin của khách hàng đối
với sản phẩm khiến cho dư luân đưa ra những thông tin không hay về bán hàng đa cấp
1.7.

Một số ví dụ về hình thức kinh doanh này.

Người tiêu dùng hiện nay biết đến kinh doanh đa cấp thông qua rất nhiều công ty
có lịch sử kinh doanh lâu đời như: Avon, Amway, Herbalife, Oriflame, Sophie Paris
hay Tahitian Noni... Các công ty được kể trên hiện đang kinh doanh trong khuôn khổ
pháp luật Việt Nam và các quy chuẩn doanh nghiệp được xây dựng trên nền tảng của
Bộ chuẩn mực đạo đức kinh doanh trong bán hàng trực tiếp.
 Công ty TNHH TM Lô Hội do bà Trương Thị Nhi là giám đốc đại diện, Bà
cũng là chủ tịch của hiệp hội Bán hàng đa cấp tại Việt Nam. Đây là công ty chuyên
bán về các sản phẩm có triết suất từ Lô Hội (Nha đam), là những sản phẩm hỗ trợ sức
khỏe cho con người.
 Công ty TNHH Thành Đại Triệu Sơn, cũng là một trong những công ty bán sản
phẩm chức năng nổi tiếng của Việt Nam và hoạt động theo mô hình đa cấp và đây là
công ty kinh doanh đa cấp hợp pháp.
 Công Ty TNHH Amway Việt Nam. Là một công ty bán hàng đa cấp hợp pháp.
Ngành nghề chủ yếu của công ty là các sản phẩm mỹ phẩm, làm đẹp, vệ sinh cá nhân,
vệ sinh đồ gia dụng,…
Một số công ty kinh doanh đa cấp đã có nhiều hoạt động xã hội rất thiết thực cho
người dân Việt Nam như:

Trường Đại học Thủy Lợi

16


Đề tài nghiên cứu khoa học

GVHD : TS. Trần Quốc Hưng

 Avon với chương trình “Lắc tay nhân ái” để giúp đỡ phụ nữ Việt Nam bị bạo
hành trong gia đình và chương trình “Giã biệt ung thư ngực” nhằm giúp đỡ các bệnh
nhân ung thư ngực tại Việt Nam.
 Công ty Oriflame là đồng sáng lập ra Quỹ Nhi đồng Thế giới và là nhà tài trợ
đồng hành của tổ chức SOS Quốc tế. Với quỹ từ thiện “Oriflame Foundation”, công ty
đã tích cực hỗ trợ và giúp đỡ cho các trẻ em tại các trung tâm bảo trợ và làng SOS Việt
Nam.
Tuy nhiên, ở Việt Nam xuất hiện nhiều biến tướng của kinh doanh đa cấp, sẵn
sàng lách luật để lừa đảo người tham gia. Ví dụ điển hình là MB24, bởi đó là một công
ty đa cấp bất chính, là một công ty mang danh đa cấp nhưng lừa đảo. Hay công ty
Unicity (lầu 9 tòa nhà Vimedimex, 246 Cống Huỳnh, quận 1, TP HCM), thường tố
chức các hội thảo, đưa ra thông tin sai lệch về tính chất công dụng của hàng hóa nhằm
lôi kéo người khác tham gia vào bán hàng đa cấp (báo Lao động).
Công ty Thiên Ngọc Minh Uy thường đưa ra các chiêu thức dụ dỗ người tham
gia, đặc biệt la sinh viên đến tham dự hội thảo rồi thu các giấy tờ liên quan, muốn
chuộc lại thì phải đem tiền đến chuộc và khi đóng tiền sẽ là nhân viên của công ty.
Hoặc sẽ thuyết phục, lừa người mua các gói sản phẩm chăm sóc sức khỏe, làm đẹp,
massage để đưa khách hàng vào rọ
Chính vì thế, rất cần sự can thiệp của Nhà nước và luật pháp để bảo vệ lợi ích của
các doanh nghiệp đang kinh doanh theo mô hình kinh doanh đa cấp và bảo vệ lợi ích
cho người tiêu dùng, tránh tình trạng “ một con sâu làm rầu nồi canh “

Trường Đại học Thủy Lợi

17


Đề tài nghiên cứu khoa học

GVHD : TS. Trần Quốc Hưng

CHƯƠNG II : THỰC TRẠNG VỀ HÌNH THỨC BÁN HÀNG ĐA
CẤP Ở VIỆT NAM
2.1. Hoạt động kinh doanh đa cấp tại Việt Nam.
Đầu thế kỷ 21, kinh doanh đa cấp bắt đầu bước chân vào thị trường Việt Nam và
đạt tổng doanh thu không ngờ trong hai, ba năm đầu. Kinh doanh đa cấp phát triển quá
mạnh mẽ khiến cho lợi nhuận từ việc quảng cáo của các báo đài, truyền hình có thể bị
ảnh hưởng, cộng thêm nhiều công ty lừa đảo núp bóng kinh doanh đa cấp và một bộ
phận không nhỏ nhà phân phối sai trái đã làm cho dư luận bắt đầu lên tiếng phản đối
kinh doanh đa cấp.
Đến thời điểm cuối năm 2004, tại Việt Nam đã có khoảng 20 công ty bán hàng
đa cấp phân phối sản phẩm chủ yếu về ngành chăm sóc sức khoẻ và sắc đẹp. Để hoà
nhập với xu hướng chung của thế giới cũng như đáp ứng tình hình thực tế tại Việt
Nam, hành lang pháp lý về kinh doanh theo mạng đã dần hình thành:
- Ngày 01-07-2005, Luật Cạnh tranh có hiệu lực thi hành trong đó có những điều
khoản quy định về bán hàng đa cấp.
- Ngày 24-08-2005, Nghị định 110/2005/NĐ-CP của Chính phủ về Quản lý hoạt
động bán hàng đa cấp được ban hành phần nào đã tạo ra một hành lang pháp lý để bảo
vệ các công ty và nhà phân phối chân chính. Tuy nhiên, nghị định vẫn còn nhiều kẻ hở
khiến cho một số công ty lợi dụng.
- Ngày 08-11-2005, Bộ Thương mại ban hành Thông tư 19/2005/TT-BTM hướng
dẫn một số nội dung tại Nghị định 110/2005/NĐ-CP về quản lý bán hàng đa cấp.
- Năm 2009, Hiệp hội Bán hàng Đa cấp Việt Nam được thành lập và bổ nhiệm bà
Trương Thị Nhi (giám đốc công ty TNHH TM Lô Hội, nhà đại diện tại Việt Nam của
tập đoàn Forever Living Products Hoa Kỳ) là chủ tịch nhiệm kỳ 2009-2014.
- Ngày 31-03-2010, Hiệp hội bán hàng đa cấp Việt Nam - MLMA chính thức ra
mắt tại Hà Nội.
Tuy nhiên, nhằm đảm bảo quyền và lợi ích cho các công ty kinh doanh đa cấp
hợp pháp cũng như loại bỏ các hoạt động kinh doanh đa cấp bất chính tại Việt Nam,
đòi hỏi cần thiết phải có một tổ chức ngành nghề hoạt động chuyên nghiệp, đại diện và
hỗ trợ cho các doanh nghiệp cũng như hỗ trợ cho các cơ quan chức năng quản lý tốt
hơn hoạt động kinh doanh đa cấp.Bên cạnh đó, Hiệp hội bán hàng đa cấp cũng đã rất

Trường Đại học Thủy Lợi

18


Đề tài nghiên cứu khoa học

GVHD : TS. Trần Quốc Hưng

tích cực tham mưu với các cấp chính quyền, đóng góp xây dựng các chính sách về
quản lý hoạt động kinh doanh đa cấp tại Việt Nam. Hiệp hội cũng đã tổ chức nhiều
hoạt động đào tạo, phổ biến pháp luật cho các thành viên tham gia. Thông qua phối
hợp với các đài truyền hình và một số cơ quan báo chí, Hiệp hội đã có các hoạt động
tuyên truyền, nâng cao nhận thức cho cộng đồng về hoạt động kinh doanh đa cấp tại
Việt Nam và một số nước trên thế giới, các hình thức phân biệt kinh doanh đa cấp bất
chính.
2.2. Thực trạng kinh doanh đa cấp tại Việt Nam
Kinh doanh Đa cấp tuy mới du nhập vào nước ta cách đây không lâu nhưng nó
lại trở thành cơn bão đối với lĩnh vực bán hàng sỉ, lẻ tại thị trường mỹ phẩm, chăm sóc
sức khỏe,… Lí do rất đơn giản, vì đó là những sản phẩm tiêu dùng thiết thực của mọi
người.
Tình tới tháng 9/2012 đã có 78 doanh nghiệp kinh doanh đa cấp tại Việt Nam,
trong đó có cả doanh nghiệp có vốn đầu tư của nước ngoài và cả doanh nghiệp sản
xuất sản phẩm tại Việt Nam. Song đã có 24 doanh nghiệp đa cấp phải tạm dừng hoạt
động. Tính riêng tại TP. Hồ Chí Minh có tới 15 doanh nghiệp kinh doanh đa cấp phải
đã dừng hoạt động, trong đó có 1 doanh nghiệp bị thu hồi giấy phép kinh doanh do vi
phạm, 14 doanh nghiệp còn lại bị chấm dứt hoạt động vì thị trường khó khăn, kinh
doanh không có hiệu quả. Ở Hà Nội cũng vậy, không ít doanh nghiệp bị ngừng hoạt
động.
Theo thống kê, 90% doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực đa cấp có kinh doanh
thực phẩm chức năng, bên cạnh đó là các mặt hàng mỹ phẩm, dụng cụ trang điểm,
quần áo thời trang, đồ gia dụng, dụng cụ thể dục thể thao, thiết bị vật lý trị liệu…
Nhiều công ty vì chạy theo lợi nhuận đã vi phạm các quy định pháp luật khi yêu cầu
người tham gia mạng lưới phải đóng tiền; cho nhận hoa hồng, tiền thưởng để dụ người
khác tham gia mạng lưới bán hàng đa cấp nhằm chuộc lợi.
Một số doanh nghiệp bán hàng đa cấp còn đưa thông tin sai lệch về tính năng,
thổi phồng công dụng sản phẩm, bán giá trên trời để kiếm lời.
Tính đến thời điểm ngày 05 tháng 02 năm 2015, Cục QLCT đã tiếp nhận 40 hồ
sơ đề nghị cấp Giấy chứng nhận đăng ký hoạt động bán hàng đa cấp, trong đó:

Trường Đại học Thủy Lợi

19


Đề tài nghiên cứu khoa học

GVHD : TS. Trần Quốc Hưng

- Cấp 20 Giấy chứng nhận đăng ký hoạt động bán hàng đa cấp: Công ty TNHH
Thiên Ngọc Minh Uy, Công ty TNHH Amway Việt Nam, Công ty TNHH Aim Star
Network Việt Nam, Công ty TNHH Mỹ phẩm Thường Xuân; Công ty TNHH Tam
Sinh Yotofo Việt Nam, Công ty Cổ phần Liên kết Sản xuất – Thương mại Việt Nam,
Công ty TNHH Unicity Việt Nam, Công ty TNHH Thiên sư Việt Nam, Công ty Cổ
phần Tập đoàn liên kết Việt Nam, Công ty Cổ phần Đầu tư sản xuất và thương mại
MLM Việt Nam, Công ty TNHH Nhượng quyền Thương mại Thăng Long, Công ty
Cổ phần Liên kết Tri Thức, Công ty Cổ phần Liên Minh Tiêu Dùng Việt Nam, Công
ty TNHH Thương mại Lô Hội, Công ty Cổ phần Dịch vụ và Thương mại Sóng Đại
Dương, Công ty TNHH Thương Mại Vision Việt Nam, Công ty TNHH Elken
International Việt Nam, Công ty TNHH MTV Herbalife Việt Nam.
- Yêu cầu sửa đổi bổ sung 09 hồ sơ: Công ty TNHH Visi, Công ty TNHH MTV
Liên Kết Triển Vọng, Công ty TNHH CNI Việt Nam, Công ty TNHH MTV Thương
mại dịch vụ Hoằng Đạt, Công ty TNHH Thương mại Tiến Thịnh Phát, Công ty TNHH
MTV Naturally Plus Việt Nam, Công ty TNHH BHIP, Công ty TNHH MTV Thương
mại xuất nhập khẩu Vi Na Linh, Công ty Cổ phần Đầu tư sản xuất thương mại Bông
Sen Vàng.
- Trả 02 hồ sơ: Công ty TNHH Thương Mại Akuna Việt Nam, Công ty Cổ phần
Quốc tế New Star.
- Đang trong quá trình thẩm định 09 hồ sơ: Công ty TNHH Morinda Việt Nam,
Công ty TNHH Zija Quốc tế, Công ty TNHH Siberian Health Quốc tế, Công ty TNHH
MTV CVI Link Việt Nam, Công ty TNHH Perfect Global (Việt Nam), Công ty CP
Tân Ích Mỹ, Công ty TNHH MTV New Image Việt Nam, Công ty TNHH Tuperware
Việt Nam, Công ty TNHH Total Swiss Việt Nam.
Theo đó, mức ký quỹ tại các công ty được kiến nghị tăng và doanh nghiệp buộc
phải báo cáo tình hình kinh doanh cho cơ quan chức năng khi mở rộng hoạt động sang
địa phương khác, đồng thời không cho phép bán hàng đa cấp với hình thức thương mại
điện tử.
Khi việc giám sát, quản lý chưa được thực hiện chặt chẽ, nhiều doanh nghiệp vẫn
duy trì kiểu làm ăn chạy theo lợi nhuận, lừa đảo khách hàng thì người tiêu dùng còn
tiếp tục hoài nghi, e dè, thậm chí tẩy chay kinh doanh đa cấp. Con số doanh nghiệp

Trường Đại học Thủy Lợi

20


Đề tài nghiên cứu khoa học

GVHD : TS. Trần Quốc Hưng

bán hàng đa cấp tại TP HCM và Hà Nội phải ngưng hoạt động đã cho thấy hình thức
bán hàng này khó tìm được đất sống tại các thành phố lớn.
2.3. Đánh giá về các hoạt động kinh doanh đa cấp tại Việt Nam
2.3.1. Ưu điểm:
Đối với người tiêu dùng: người tiêu dùng có cơ hội biết tới các sản phẩm có chất
lượng, có xuất xứ từ các nước danh tiếng và được kiểm tra chặt chẽ với giá cả hợp lý
như sản phẩm thực phẩm chức năng của công ty Herbalife, Vision ; các sản phẩm vệ
sinh cá nhân, vệ sinh đồ gia dụng của công ty Amway và các sản phẩm làm đẹp của
công ty Oriflame
Đối với xã hội: các công ty kinh doanh đa cấp tiết kiệm được chi phí và thời gian
và tránh được vấn đề hàng giả hàng nhái , hàng kém chất lượng. Đồng thời cũng tạo cơ
hội việc làm cho mọi người. Bên cạnh đó, các công ty này có tham gia tài trợ cho các
chương trình từ thiện, chương trình nhân đạo.
2.3.2. Hạn chế
Bên cạnh các mặt tích cực của hoạt động kinh doanh đa cấp vẫn còn tồn tại các
mặt hạn chế nhất định. Một số doanh nghiệp còn lợi dụng kẽ hở để làm thực hiện các
hành vi lừa đảo.
Việc thực hiện quản lý kinh doanh đa cấp còn lỏng lẻo : khi có quá nhiều nhà
phân phối, nó như con dao 2 lưỡi, khi doanh nghiệp có 1 số lượng lớn nhà phân phối
thì cơ quan quản lý rất khó kiểm tra , kiểm soát. Trong số đó có nhiều người vì mục
đích kinh doanh mà mua sản phẩm nhưng năng lực kinh doanh có hạn khi không bán
được sản phẩm thì rất dễ quay ra nói xấu công ty. Như vậy công ty sử dụng hình thức
bán hàng đa cấp rất khó bảo vệ uy tín của mình.
Môi trường làm việc có tính cạnh tranh rất cao vì thế người kinh doanh không có
thu nhập ổn định, dễ bị mang tiếng lừa đảo.

Trường Đại học Thủy Lợi

21


Đề tài nghiên cứu khoa học

GVHD : TS. Trần Quốc Hưng

CHƯƠNG III:GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH, THÚC ĐẨY HÌNH
THỨC KINH DOANH BÁN HÀNG ĐA CẤP.
3.1. Phương hướng, mục tiêu phát triển của hình thức bán dàng đa cấp.
3.1.1. Mục tiêu.
Nắm được chủ trương, đường lối, chính sách của Đảng và Nhà nước ta trong
chiến lược kinh tế – xã hội nói chung và định hướng phát triển kinh tế – xã hội của địa
phương nói riêng trong quá trình phát triển kinh tế lâu dài, cũng như giai đoạn trước
mắt 5 -10 năm.
Mong muốn được cung cấp các thông tin của Nhà nước có liên quan đến hoạt
động sản xuất – kinh doanh về bán hàng đa cấp, để nhanh chóng nắm bắt thông tin
nhằm kịp thời triển khai điều chỉnh hoạt động của các đơn vị đạt hiệu quả cao hơn.
Đề đạt nguyện vọng chính đáng và kiến nghị tháo gỡ vướng mắc trong quá trình
sản xuất – kinh doanh để các cấp chính quyền và các cơ quan chức năng xem xét, hỗ
trợ giải quyết. Từ đó tạo ra một môi trường hoạt động kinh tế ngày càng thông thoáng
hơn, nhằm đẩy mạnh phát triển kinh tế trên địa bàn các địa phương.
Có những góp ý và phản ánh kịp thời với cơ quan nhà nước để chấn chỉnh lại
những hành vi vi phạm pháp luật, cạnh tranh không lành mạnh của các doanh nghiệp,
nhà phân phối bán hàng đa cấp.
Thông qua hoạt động của Hiệp hội bán hàng đa cấp, tạo thêm điều kiện hiểu biết,
gắn bó giữa các cơ quan quản lý nhà nước với các doanh nghiệp, càng giúp cho việc
thực hiện chức năng hoạt động của mỗi bên đạt được hiệu quả cao hơn.
Về phía lãnh đạo và các cơ quan quản lý nhà nước sẽ có điều kiện thuận lợi hơn
để giúp cho doanh nghiệp, nhà phân phối bán hàng đa cấp phát triển cũng như kịp thời
điều chỉnh những thiếu sót, vi phạm của các doanh nghiệp trong quá trình hoạt động.
3.1.2. Phương hướng, nhiệm vụ.
Về công tác tổ chức


Duy trì bộ máy hoạt động hiệu quả như hiện nay. Thường xuyên đôn

đốc, kiểm tra và có chế độ báo cáo thường xuyên cho lãnh đạo Hiệp hội. Tăng cường
công tác lưu trữ, nhập liệu và cập nhật thông tin hội viên.


Tăng cường công tác phát triển hội viên mới. Nâng tổng số hội viên đạt

100% tổng số tổ chức hoạt động BHĐC.

Trường Đại học Thủy Lợi

22


Đề tài nghiên cứu khoa học

GVHD : TS. Trần Quốc Hưng

Công tác nhiệm vụ.


Xây dựng hoàn thiện bộ máy tổ chức, nhân sự, giáo trình, cơ sở vật chất

đề án đào tạo nghiệp vụ BHĐC để đào tạo và triển khai theo Nghị định mới.


Nâng cao chất lượng công tác tiếp nhận và giải quyết đơn thư khiếu nại

tố cáo.


Văn phòng Hiệp hội thường xuyên cập nhật nội dung hoạt động của hội

viên và văn bản pháp luật liên quan. Cập nhật và công bố công khai danh sách các tổ
chức có giấy phép BHĐC và danh sách hội viên Hiệp hội. Hoàn thành việc xây dựng
Bản tin số lên trang web Hiệp hội để phục vụ nhu cầu thông tin. Liên kết một số nội
dung với trang web Hội Luật gia TPHCM.


Đảm bảo phối hợp thành công với Cục Quản lý cạnh tranh tổ chức thực

hiện đầy đủ các chuyên đề về BHĐC ở 3 miền Bắc - Trung - Nam.


Kịp thời phản ảnh đến cơ quan quản lý địa phương nhằm tháo gỡ những

khó khăn, hạn chế và xử lý các trường hợp vi phạm.


Tổ chức nhiều hơn các buổi tọa đàm trên truyền hình về lĩnh vực BHĐC

và phối hợp với báo chí tổ chức các hội thảo chuyên đề nhằm tuyên truyền về ưu điểm
của BHĐC chân chính.


Phối hợp với Hội Nhà báo tổ chức đối thoại định để gặp gỡ giao lưu, đối

thoại báo chí với hội viên nhằm chia sẻ mong muốn, thực trạng cũng như để cơ quan
truyền thông đưa tin xác thực.


Triển khai 1 buổi/hội viên cho tất cả hội viên về các điểm mới, các điểm

lưu ý của Nghị định thay thế Nghị định 110/2005/NĐ-CP có hiệu lực thi hành.
Hội phí và lệ phí tham gia: Đảm bảo việc thu và đóng phí của hội viên
đạt 90%. Làm rõ và chấm dứt tư cách đối với những hội viên cố tình vi phạm nghĩa vụ
hội viên.
Công tác phối hợp: cần tăng cường phối hợp bảo vệ quyền lợi và thực
hiện công tác tuyên truyền pháp luật bảo vệ người tiêu dùng.
Phát huy hơn nữa công tác xây dựng lịch trình, phân công, đôn đốc tổ
chức thực hiện và báo cáo các hoạt động của Hiệp hội.
3.2. Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh, thúc đẩy hình thức kinh doanh bán
hàng đa cấp.

Trường Đại học Thủy Lợi

23


Đề tài nghiên cứu khoa học

GVHD : TS. Trần Quốc Hưng

Đa cấp đã được công nhận ở rất nhiều nước trên thế giới, song khi nó đến Việt
Nam thì người tiêu dùng chưa thực sự tin tưởng và ủng hộ hình thức kinh doanh này,
do đó để xây dựng được giải pháp nhằm đẩy mạnh, thúc đẩy hình thức kinh doanh thì
cần có thêm thời gian nhưng nếu để hoàn thiện.
3.2.1. Thực hiện phổ biến thông tin và quản lý thông tin thị trường.
Nhờ có thông tin mà mọi người đều hiểu về sự vật, sự việc đó một cách nhanh
nhất. Và Thông tin lại là một trong những điều kiện thiết yếu của hình thức Bán hàng
Đa cấp, bởi Bán hàng đa cấp chủ yếu dựa vào những tư vấn của chuyên viên bán hàng,
do đó việc sàng lọc, lựa chọn và sử dụng từ ngữ chuẩn mực là một việc vô cùng quan
trọng. Không những thế, chuyên viên của hình thức này thường xuyên phải cập nhật
thông tin về những chuyển biến, những thay đổi (mẫu mã, số lượng, hình dạng, kích
thước,…) của hàng hóa của hãng mình trong quá trình sản xuất cũng như cung ứng tới
khách hàng. Nếu phát hiện ra những tin sai lệch, hư cấu về công ty thì công ty sẽ đính
chính lại hoặc nhờ cơ quan chức năng can thiệp. Vì vậy, việc phổ biến thông tin cho
khách hàng cũng như quản lý thông tin hàng hóa là vô cùng quan trọng.
3.2.2. Xây dựng đội ngũ nhân viên đáng tin cậy.
Nếu nắm bắt thông tin tốt và nhanh nhạy là một bản năng của chuyên viên bán
hàng Đa cấp thì xây dựng đội ngũ xây viên là những công việc quan trọng tiếp theo để
xây dựng lên hệ thống bán hàng Đa cấp phát triển. Bất cứ một mô hình kinh doanh
phát triển nào trên thế giới đều xây dựng lên bởi một hệ thống các cấp cơ sở hay các
nhân viên cấp dưới. Đó là những người được lựa chọn phù hợp với công việc và trung
thành với cấp trên. Cụ thể:
- Nâng cao các hoạt động đào tạo về chuyên môn cũng như kĩ năng cho nhân
viên để nhân viên có lối làm việc chuyên nghiệp và cách ứng xử phù hợp. Nhân viên
phải có sự hiểu biết chuẩn xác về bán hàng đa cấp đê thực hiện và truyền đạt thông tin
một cách chính xác
- Tạo mội trường làm việc thân thiện hòa đồng, thoải mái nhưng không được quá
đà, phải nằm trong khuôn khổ, để nhân viên không cảm thấy bị gò bó, áp lực quá mức
- Luôn có các chính sách thưởng phạt rõ ràng trong từng tháng để nhân viên khắc
phục những lỗi sai hay phát huy thêm khả năng của bản thân.
- Không nên tạo khoảng cách quá lớn giữa lãnh đạo và nhân viên.

Trường Đại học Thủy Lợi

24


Đề tài nghiên cứu khoa học

GVHD : TS. Trần Quốc Hưng
KẾT LUẬN

Bán hàng đa cấp là tốt hay xấu? Đó là một trong những câu hỏi mà đến giờ mọi
người vẫn muốn truyền tai nhau. Có người cho rằng nó xấu vì nó là lừa đảo, nó khiến
người ta chịu thiệt hơn lợi. song cũng có một số người lại cho nó là tốt vì nhờ nó mà
họ bước đầu biết tới những sản phẩm chăm sóc sức khỏe tốt hoặc những sản phẩm tiêu
dùng thiết yếu trong cuộc sống. Nói đến mặt xã hội, Đa cấp ảnh hưởng thế nào tới nền
kinh tế?. Đa cấp đã xuất hiện từ rất sớm ở các nước phát triển và các khu vực có tiềm
năng phát triển. Như một điều hiển nhiên, Đa cấp đã xuất hiện ở Việt Nam. Tuy Đa
cấp xuất hiện ở Việt Nam hơn 10 năm, song số người tham gia vào mạng lưới đa cấp
đã lên tới con số một triệu, không dừng ở đó, mạng lưới Đa cấp ngày càng phát triển
nhưng ít nhiều sự biến tướng của nó đã ảnh hưởng lớn đến xã hội. Tuy nhiên quan
niệm ngành nghề này là một ngành nghề lừa đảo cần xóa bó là một quan niệm sai lầm,
không phù hợp với chủ trương phát triển và hội nhập kinh tế quốc tế của nhà nước ta.
Mọi người cần trang bị kiến thức tốt cho bản thân, nhà nước, các cơ quan đoàn thể cần
có những chính sách những ràng buộc pháp lí hợp lí để có thể loại bỏ mô hình kinh
doanh tháp ảo của bán hàng đa cấp
Bằng việc hoàn thiện hơn về hình thức bán hàng đa cấp ở nước ta ở hiện tại và
tương lai, đồng thời kết hợp với các hình thức kinh doanh sẵn có từ trước, hi vọng đó
sẽ là một bước nhảy vọt của Việt Nam trong tương lai để đạt được những mục tiêu,
những nhiệm vụ đề ra, ngày càng phát triển đất nước hơn nữa để Việt Nam trở thành
một nước công nghiệp sánh vai với các nước khác trên thế giới.

http://www.luatdongdo.com/details/toan-canh-buc-tranh-kinh-doanhda-cap-tai-viet-nam
http://kinhdoanhdacap.vn/mlm/postst42_Gan-mot-trieu-nguoi-thamgia-kinh-doanh-da-cap.aspx
http://mlma.org.vn/index.php?option=com_content&view=article&id=
592:khong-mot-trieu-nguoi-dang-tham-gia-hoat-dong-ban-hang-dacap&catid=37:tin-tc&Itemid=93&lang=en
http://news.zing.vn/Ca-nuoc-co-1-trieu-nguoi-ban-hang-da-cappost285234.html
Trường Đại học Thủy Lợi

25


Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

Tải bản đầy đủ ngay

×