Tải bản đầy đủ

Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH dược phẩm kim phúc

HOÀNG VĂN HÙNG

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
VIỆN ĐẠI HỌC MỞ HÀ NỘI

LUẬN VĂN THẠC SỸ
QUẢN TRỊ KINH DOANH

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH

ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY
TNHH DƢỢC PHẨM KIM PHÚC

HOÀNG VĂN HÙNG

2016 - 2018

HÀ NỘI - 2018


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

VIỆN ĐẠI HỌC MỞ HÀ NỘI

LUẬN VĂN THẠC SỸ
ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY
TNHH DƢỢC PHẨM KIM PHÚC

HOÀNG VĂN HÙNG

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH
MÃ SỐ: 60340102

NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC:
GS.TS.ĐỖ HOÀNG TOÀN

HÀ NỘI - 2018


LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan rằng, nội dung, số liệu và kết quả nghiên cứu trong
luận văn là trung thực và chƣa đƣợc sử dụng để bảo vệ một học vị nào.
Các thông tin trích dẫn trong luận văn đều đƣợc chỉ rõ nguồn gốc, bản
luận văn này là nỗ lực, kết quả làm việc của cá nhân tôi (ngoài phần đã trích
dẫn).

Tác giả luận văn

Hoàng Văn Hùng


LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên, tôi bày tỏ lòng biết ơn đến quý thầy, cô giáo đã giảng
dạy và giúp đỡ tôi trong suốt khoá học.
Đặc biệt tôi xin chân thành cảm ơn GS.TS. Đỗ Hoàng Toàn, ngƣời
đã tận tình giúp đỡ, đầy trách nhiệm để tôi hoàn thành luận văn.
Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn đến lãnh đạo Viện Đại học mở Hà Nội;
các khoa, phòng chức năng, Khoa đào tạo sau đại học đã trực tiếp hoặc
gián tiếp giúp đỡ tôi trong suốt quá trình học tập và nghiên cứu đề tài.
Tôi xin chân thành cảm ơn lãnh đạo các phòng ban và các đồng
nghiệp của Công ty TNHH dƣợc phẩm Kim Phúc đã nhiệt tình giúp đỡ,


cộng tác, cung cấp những tƣ liệu thực tế và thông tin cần thiết để tôi hoàn
thành luận văn này.
Cuối cùng, tôi xin chân thành cảm ơn đến tất cả ngƣời thân, bạn bè
đã nhiệt tình giúp đỡ, động viên tôi trong suốt thời gian học tập và nghiên
cứu đề tài.
Hà Nội, ngày tháng năm 2018
Tác giả luận văn

Hoàng Văn Hùng

1


MỤC LỤC
DANH MỤC HÌNH - BẢNG – BIỂU
DANH MỤC KÍ HIỆU CHỮ VIẾT TẮT
LỜI CAM ĐOAN
LỜI CẢM ƠN
PHẦN MỞ ĐẦU .......................................................................................................8
CHƢƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TRONG DOANH NGHIỆP..................................................................................14
1.1.Những vấn đề cơ bản về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ...... 14
1.1.1.Khái niệm tiêu thụ. ............................................................................. 14
1.1.2.Vai trò của tiêu thụ sản phẩm. .......................................................... 15
1.2. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp. .. 16
1.2.1.Nghiên cứu thị trường, tổ chức thu thập thông tin về nhu cầu sản
phẩm ................................................................................................................ 16
1.2.2. Xây dựng và lựa chọn chiến lược sản phẩm ................................... 18
1.2.3. Định giá sản phẩm ............................................................................ 20
1.2.4. Tổ chức quá trình tiêu thụ sản phẩm .............................................. 22
1.2.4.1. Lựa chọn phương thức tiêu thụ sản phẩm ................................ 22
1.2.4.2. Các hình thức thực hiện ........................................................... 24
1.2.5. Các công tác hỗ trợ tiêu thụ ............................................................. 24
1.2.6.Thực hiện các kỹ thuật nghiệp vụ bán hàng .................................... 26
1.2.7. Tổ chức hoạt động sau bán hàng ..................................................... 26
1.3.Tiêu chí đánh giá đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ... 27
1.2.8.1 Quy mô thị trường ..................................................................... 27
1.2.8.2 Thị phần ..................................................................................... 27
1.2.8.3 Số lượng khách hàng và gia tăng khách hàng .......................... 28
1.2.8.4 Kết quả tiêu thụ theo các thị trường .......................................... 28
1.3. Những nhân tố ảnh hƣởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.. ..... 31
1.3.1.Nhân tố bên ngoài .............................................................................. 31
1.3.1.1 Phát triển của các ngành trong nền kinh tế .............................. 31
1.3.1.2 Cạnh tranh trên thị trường ........................................................ 32
1.3.1.3 Hạ tầng thương mại................................................................... 32
1.3.1.4 Hội nhập kinh tế quốc tế............................................................ 33
2


1.3.1.5 Chính sách của nhà nước .......................................................... 33
1.3.1.6 Thu nhập và mức sống của dân cư ............................................ 34
1.3.1.7 Thị hiếu người tiêu dùng ........................................................... 34
1.3.2.Nhân tố bên trong .............................................................................. 35
1.3.2.1 Cơ sở vật chất của doanh nghiệp .............................................. 35
1.3.2.2 Nguồn nhân lực của doanh nghiệp ........................................... 35
1.3.2.3 Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp ........................................ 36
1.3.2.4 Sản xuất ..................................................................................... 36
1.3.2.5 Danh tiếng của doanh nghiệp ................................................... 37
1.3.2.6 Nhận thức của doanh nghiệp..................................................... 37
TIỂU KẾT CHƢƠNG 1 ........................................................................................41
CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TẠI ................................................................................................................................
CÔNG TY TNHH DƢỢC PHẨM KIM PHÚC ................................................42
2.1.Giới thiệu chung về công ty ................................................................ 42
2.1.1.Quá trình hình thành và phát triển ............................................... 42
2.1.2.Chức năng ,nhiệm vụ ..................................................................... 43
2.1.3.Đặc điểm máy móc thiết bị và quy trình công nghệ. .................... 44
2.1.3.1 Đặc điểm máy móc thiết bị. ....................................................... 44
2.1.3.2 Đặc điểm và quy trình công nghệ kỹ thuật sản xuất ................. 45
2.1.4. Đặc điểm bộ máy quản lý tại công ty TNHH dược phẩm Kim
Phúc ................................................................................................................. 46
1.2.5. Đặc điểm về lực lượng lao động của Công ty .............................. 48
2.1.6. Đặc điểm tài chính của công ty ................................................... 49
2.1.7.Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty giai đoạn 2015 2017.................................................................................................................. 51
2.2.Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty ....................... 52
2.2.1.Tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty ................... 52
2.2.2. Phân tích tình hình tiêu thụ theo mặt hàng dược phẩm của
Công ty TNHH dược Kim Phúc ..................................................................... 54
2.2.3 Phân tích tình hình tiêu thụ theo khách hàng .......................... 58
2.2.4.Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trường. .......... 59
2.2.5.So sánh sản phẩm của Côngty đối với các đối thủ cạnh tranh 62
3


2.2.5.1. Thị phần của sản phẩm trên thị trường .................................... 62
2.2.5.2.Giá cả của sản phẩm ................................................................ 63
2.3.Thực trạng tiêu thụ sản phẩm dƣợc phẩm tại công ty .................... 64
2.3.1.Hoạt động nghiên cứu thị trường............................................... 64
2.3.2. Xây dựng và lựa chọn chiến lược sản phẩm............................. 65
2.3.3. Định giá sản phẩm ..................................................................... 66
2.3.4. Tổ chức quá trình tiêu thụ ......................................................... 67
2.3.5. Công tác hỗ trợ tiêu thụ ............................................................. 69
2.4 Những biện pháp mà Công ty áp dụng nhằm nâng cao khả năng
tiêu thụ sản phẩm ...................................................................................... 69
2.4.1. Về khách hàng ........................................................................... 69
2.4.2. Về khuyến mại, quảng cáo ........................................................ 69
2.4.3.Về giá bán ................................................................................... 69
2.4.4. Về tiêu thụ sản phẩm ................................................................. 70
2.5.Đánh giá kết quả đạt đƣợc trong thời gian qua ............................... 70
2.5.1 Những ưu điểm ........................................................................... 70
2.5.2 Những hạn chế và nguyên nhân của hạn chế .......................... 72
2.5.2.1.Những hạn chế ........................................................................... 72
2.5.2.2.Nguyên nhân của hạn chế ......................................................... 72
CHƢƠNG 3: MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH
HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH DƢỢC
PHẨM KIM PHÚC TRONG GIAI ĐOẠN TỪ 2018 – 2021 ..........................75
3.1. Định hƣớng phát triển của Công ty TNHH dƣợc phẩm Kim Phúc
trong thời gian tới ...................................................................................... 75
3.1.1.Định hướng phát triển chung............................................................ 75
3.1.2.Mục tiêu cơ bản và một số chỉ tiêu cụ thể......................................... 76
3.2.Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH dƣợc
phẩm Kim Phúc ......................................................................................... 78
3.2.1.Phát triển thị trường sản phẩm ......................................................... 78
3.2.2.Phát triển khách hàng ....................................................................... 86
3.2.3.Phát triển địa bàn kinh doanh ........................................................... 88
3.2.4.Nâng cao chất lương đội ngũ lao động là công tác tiêu thụ ............ 90
3.3. Kiến nghị điều kiện thực hiện ............................................................ 95
4


Tiểu Kết Chƣơng 3 .................................................................................................99
KẾT LUẬN............................................................................................................100
TÀI LIỆU THAM KHẢO.......................................................................................0

5


DANH MỤC KÍ HIỆU CHỮ VIẾT TẮT
TNHH

:Trách nhiệm hữu hạn

TP HCM

: Thành phố Hồ Chí Minh

THPT

: Trung học phổ thông

THCS

: Trung học cơ sở

VLĐ

: Vốn cố định

VLĐ

: Vốn lƣu động

6


DANH MỤC HÌNH - BẢNG – BIỂU
BẢNG
Bảng 1. Tình hình máy móc thiết bị của công ty năm 2017 ..................................44
Bảng 2. Cơ cấu nhân lực của Công ty qua 3 năm 2015 – 2017.............................48
Bảng 3.Cơ cấu vốn kinh doanh của công ty trong 3 năm gần đây ........................49
Bảng 4. Cơ cấu nguồn vốn kinh doanh của công ty trong 3 năm gần đây............50
Bảng 5. Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty ...................................................51
Bảng 6: Tình hình thực hiện kế hoạch doanh số tiêu thụ sản phẩm của Công ty.52
Bảng 7. Số lƣợng sản phẩm tiêu thụ của Công ty trong những năm qua (2015 2017) ..........................................................................................................................54
Bảng 8. Giá sản phẩm tiêu thụ của Công ty trong những năm qua (2015 - 2017)55
Bảng 9: Doanh số tiêu thụ theo nhóm hàng dƣợc phẩm của Công ty ...................56
Bảng 10: Doanh số các sản phẩm đối với thị trƣờng tổ chức và thị trƣờng cá
nhân .................................................................................................................42
Bảng 11: Doanh thu theo khu vực thị trƣờng các năm 2015-2017 .......................60
Bảng 12: Tỉ trọng doanh thu khu vực thị trƣờng theo các năm .............................60
Bảng 13: Thị phần sản phẩm dƣợc phẩm của Công ty TNHH dƣợc phẩm Kim
Phúc và các đối thủ cạnh tranh năm 2017 ………………………………..….52
Bảng 14: Giá một số sản phẩm của công ty so với đối thủ cạnh tranh………53
BIỂU
Biểu đồ 1. Tổng số lao động qua các năm ..............................................................48
HÌNH

Hình 2.Sơ đồ cơ cấu bộ máy quản lý của công ty ..................................................46
Hình 1.Quy trình công nghệ sản xuất chung...........................................................45
Hình 3:Hệ thống phân phối của Công ty ......................................................... 68
Hình 4: Quy trình tuyển dụng lực lƣợng bán hàng của công ty ............................93
Hình 5: Quy trình đào tạo lực lƣợng bán hàng .......................................................94

7


PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài:

Trong điều kiện kinh tế hiện nay, có nhiều doanh nghiệp đang tồn tại,
phát triển rất tốt song cũng có không ít doanh nghiệp đã và đang trên đà phá
sản, giải thể. Để tồn tại và phát triển điều kiện cần thiết là sản phẩm của họ
tìm đƣợc vị trí trên thị trƣờng để tiêu thụ và mang lại lợi nhuận cho doanh
nghiệp mình. Kết quả tiêu thụ sản phẩm phản ánh tính đúng đắn mục tiêu
chiến lƣợc kinh doanh, chất lƣợng công tác của cả bộ máy quản lý doanh
nghiệp nói chung và bộ phận tiêu thụ nói riêng. Do đó hoạt động tiêu thụ có
ý nghĩa quan trọng đối với tất cả các doanh nghiệp trong đó có doanh nghiệp
dƣợc phẩm.
Ngành dƣợc Việt Nam nói chung cũng nhƣ ở ngành dƣợc nhiều nƣớc
khác và của Công ty TNHH dƣợc phẩm Kim Phúc nói riêng đang đứng
trƣớc những áp lực mạnh mẽ của nạn thuốc nhập lậu, thuốc giả kém chất
lƣợng trôi nổi trên thị trƣờng. Ngày càng có nhiều công ty, xí nghiệp nƣớc
ngoài liên doanh và đăng ký kinh doanh dƣợc tại Việt Nam dẫn đến môi
trƣờng cạnh tranh trên thị trƣờng thuốc đang diễn ra rất gay gắt. Tình hình
đó đòi hỏi Công ty TNHH dƣợc phẩm Kim Phúc phải có những chính sách,
biện pháp phù hợp và hiệu quả để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, để
khẳng định vị thế của Công ty trên thị trƣờng, để chiến thắng trong cạnh
tranh, đƣa Công ty ngày càng phát triển lớn mạnh, xứng đáng là một trong
những con chim đầu đàn của ngành dƣợc Việt Nam.
Với mong muốn hệ thống lại một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác
tiêu thụ sản phẩm thông qua phƣơng pháp nghiên cứu phân tích tổng hợp,
thống kê so sánh... nhằm phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty
để từ đó đề ra một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của Công
ty trong thời gian tới học viên đã chọn đề tài:
"Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH dược phẩm Kim phúc "
8


làm luận văn thạc sỹ.
2. Tổng quan nghiên cứu

Là doanh nghiệp tồn tại trong cơ chế thị trƣờng đầy biến động Công
ty TNHH dƣợc phẩm Kim Phúc đang gặp phải đƣơng đầu với sự cạnh tranh
khốc liệt từ phía các đơn vị sản xuất,kinh doanh các mặt hàng dƣợc
phẩm.Vấn đề khó khăn và đƣợc coi là nhiệm vụ hàng đầu của doanh nghiệp
hiện nay là làm sao tiêu thụ đƣợc nhiều sản phẩm, thu hút đƣợc nhiều khách
hàng hơn nữa, cạnh tranh bình đẳng với các đối thủ nhằm tạo dƣợc chỗ đúng
vững chắc trên thị trƣờng.Tuy nhiên do tác động của nhiều yếu tố cả chủ
quan lẫn khách quan nên Công ty vẫn đang còn gặp nhiên khó khăn trong
việc tiêu thụ sản phẩm.Nhận thức đƣợc tầm quan trọng của hoạt động
nghiên cứu tình hình tiêu thụ, để cũng cố kiến thức đã học, áp dụng lý luận
vào thực tiễn trong thời gian làm việc tại công ty TNHH Dƣợc Phẩm Kim
Phúc tôi đã tiến hành nghiên cứu đề tài luận văn này.
Một số công trình nghiên cứu khác có liên quan đến đề tài:
Nguyễn Ngọc Anh (2014), Phát triển thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm
thức ăn chăn nuôi của công ty cổ phần DABACO Việt Nam. Trong luận văn
các cơ sở lý luận và thực tiễn về phát triển thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm đã
đƣợc đề cập một cách chi tiết đồng thời điều tra và phân tích thực trạng về
thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi và đề ra các giải pháp phát
triên thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi của Công ty cổ phần
DABACO Việt Nam.
Nghiên cứu của Trần Tiên Dung, 2015; Nghiên cứu phát triển thị
trƣờng tiêu thụ tại thành phố Hồ Chí Minh của Tập đoàn dệt may Việt Nam,
luận văn thạc sỹ kinh tế, trƣờng Đại học Kinh tế thành phố Hồ Chí Minh,
luận văn này nêu tổng quan về nghiên cứu và phát triển thị trƣờng tiêu thụ
sản phẩm tại TP Hồ Chí Minh của Vintex. Đồng thời phân tích môi trƣờng
bên trong, tìm ra các điểm mạnh, điểm yếu của Công ty so với đối thủ cạnh
tranh trong khi phát triển thị trƣờng dựa trên bảng phân tích ma trận đánh
9


giá nội bộ. Kết hợp đánh giá yếu tố ảnh hƣởng đến khả năng phát triển thị
trƣờng của Công ty Vinatex thông qua bảng phân tích ma trận đánh giá các
yếu tố bên ngoài để xác định cơ hội và nguy cơ tác động đến việc hoạch
định chiến lƣợc cho Công ty. Sau đó luận văn thực hiện phân khúc thị
trƣờng, lựa chọn thị trƣờng mục tiêu và đánh giá đƣợc xu hƣớng tiêu dùng
của khách hàng cho nhóm sản phẩm may mặc và hình ảnh Công ty thông
qua bảng câu hỏi điều tra thống kê. Cuối cùng, luận văn căn cứ vào chỉ số
chi tiêu cho nhóm may mặc với số dự toán về tổng mức chi tiêu bình quân
của mỗi ngƣời kết hợp với dân số dự đoán tại thành phố HCM để dự báo xu
hƣớng và nhu cầu tiêu thụ sản phẩm may mặc tại thành phố Hồ Chí Minh.
Đồng thời, luận văn đƣa ra các giải pháp phát triển và mở rộng thị trƣờng
nội địa cho Công ty giai đoạn 2015 -2018.
Nghiên cứu của Nguyễn Thị Nhung, 2016, phát triển thị trƣờng tiêu
thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần phân lân Ninh Bình trên địa bàn tỉnh
Thái Bình, Luận văn thạc sỹ kinh tế, Trƣờng Đại học Thƣơng Mại. Trong
luận văn tác giả đã góp phần hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản về
phát triển thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm phân bón; Phân tích, đánh giá thực
trạng và tìm ra những yếu tố ảnh hƣởng tới khả năng phát triển thị trƣờng
tiêu thụ sản phẩm phân bón của Công ty Cổ phần phân lân Ninh Bình trên
địa bàn tỉnh Thái Bình từ đó đề xuất những giải pháp nhằm phát triển thị
trƣờng tiêu thụ sản phẩm phân bón của Công ty trên địa bàn tỉnh Thái Bình.
Ngô Phƣơng Lan, 2016, Giải pháp phát triển thị trƣờng đến năm 2020
của Công ty May Việt Tiến, luận văn thạc sỹ kinh tế, Trƣờng Đại học Kinh
tế Quốc dân; Qua việc phân tích thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh của
Công ty may Việt Tiến, luận văn làm rõ hơn cơ sở lý luận, phƣơng pháp
luận của các lý thuyết đã đƣợc nghiên cứu. Đồng thời đây cũng chính là cơ
sở, nền tảng để làm sáng tỏ hơn việc hình thành những giải pháp phát triển
thị trƣờng hiện tại của doanh nghiệp. Tiếp đó, luận văn đánh giá thực trạng
thị trƣờng ngành may trong và ngoài nƣớc, đánh giá khả năng đáp ứng của
10


doanh nghiệp theo sự phát triển và những biến động nhanh chóng của thị
trƣờng. Từ việc phân tích và nghiên cứu những chiến lƣợc kinh doanh hiện
tại của doanh nghiệp để đƣa ra các giải pháp mới mang tính khả thi nhằm
xây dựng thƣơng hiệu dệt may Việt Tiến trên thƣơng trƣờng quốc tế, củng
cố và phát triển thị trƣờng của doanh nghiệp trong giai đoạn hội nhập kinh tế
khu vực và thế giới hiện nay.
Trƣơng Thùy Vinh (2014), Nghiên cứu phát triển thị trƣờng thức ăn
chăn nuôi của Công ty cổ phần chăn nuôi Charoen Pokphand trên địa bàn
tỉnh Bắc Giang. Tác giả đã hệ thống hóa cơ sở lý luận về nghiên cứu phát
triển thị trƣờng; tình hình phát triển thị trƣờng thức ăn chăn nuôi công
nghiệp ở Việt Nam; thực trạng phát triển thị trƣờng thức ăn chăn nuôi của
Công ty Cổ phần chăn nuôi Charoen Pokphand; các yếu tố ảnh hƣởng tới
phát triển thị trƣờng thức ăn chăn nuôi của Công ty Cổ phần chăn nuôi
Charoen Pokphand trên địa bàn tỉnh Bắc Giang; một số giải pháp phát triển
thị trƣờng thức ăn chăn nuôi của Công ty Cổ phần chăn nuôi Charoen
Pokphand trên địa bàn tỉnh Băc Giang.
Các công trình nghiên cứu trên đều nhằm tới thực trạng và giải pháp
phát triển thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm đối với các mặt hàng đặc thù, cũng
nhƣ cho những khoảng thời gian đã xa so với hiện tại. Cho tới thời điểm
hiện nay, tác giả nhận thấy chƣa có luận văn nào đi sâu vào cụ thể mặt hàng
dƣợc phẩm. Do đó tác giả chọn đề tài: Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công
ty TNHH dƣợc phẩm Kim Phúc làm đề tài luận văn của mình.
3. Mục đích nghiên cứu

Phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm và kết quả thực hiện
hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH Dƣợc Phẩm Kim Phúc thời
gian qua
Trên cơ sở phân tích thực trạng đó rút ra những tồn tại và nguyên
nhân, kiến nghị một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản
phẩm tại Công ty trong thời gian tới 2019 -2022
11


4. Câu hỏi nghiên cứu

- Tiêu thụ sản phẩm là gì? Tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH
Dƣợc Phẩm Kim Phúc là gì?
- Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Dƣợc Phẩm Kim
Phúc nhƣ thế nào?
- Tại sao phải đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH
Dƣợc Phẩm Kim Phúc?
- Làm thế nào để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm tại công ty
TNHH Dƣợc Phẩm Kim Phúc?
5. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu

Nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa tại công ty TNHH
Dƣợc Phẩm Kim Phúc.
* Phạm vi nghiên cứu
- Phân tích số liệu trong thời gian trƣớc từ 2013 đến 2018
- Luận văn tập trung nghiên cứu vào một số sản phẩm chủ yếu, chiếm
tỷ trọng lớn của công ty trong những năm gần đây.
6. Phƣơng pháp nghiên cứu

* Phƣơng pháp nghiên cứu
- Khai thác tài liệu và kết quả nghiên cứu đã có: Tham khảo tài liệu có
liên qua đến tiêu thụ sản phẩm, kết quả nghiên cứu thị trƣờng và số liệu về
kết quả sản xuất kinh doanh của công ty.
- Thu thập số liệu qua sổ sách tại Công ty: Số liệu từ các phòng ban
về tình hình sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng
của công ty nhƣ phòng kế toán, phòng kinh doanh,…
- Phƣơng pháp chuyên gia: Trao đổi tham khảo ý kiến của các cán bộ
quản lý công ty, trao đổi với nhân viên bán hàng, với các nhân viên phòng
ban của công ty,…
- Tìm hiểu thông qua phỏng vấn, qua internet,… về tình hình liên
quan đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm.
12


* Phƣơng pháp xử lý số liệu
- Phƣơng pháp phân tích, tổng hợp, thống kê: Dựa vào các số liệu thu thập
ở trên tiến hành phân tích mặt tích cực và mặt tồn tại của Công ty qua số liệu.
- Lập bảng biểu: Từ các số liệu thụ thập đƣợc ta tiến hành thiết kế
bảng biểu phù hợp, phản ánh đƣợc một cách sát thực tình hình của công ty
trong thời gian nghiên cứu.
- Phƣơng pháp so sánh số tƣơng đối, số tuyệt đối, tính toán những chỉ
số cần thiết nhằm phản ánh so sánh tình hình tiêu thụ của công ty theo chiều
sâu và chiều rộng.
7. Nội dung của Luận văn

Luận văn ngoài phần mở đầu và kết luận gồm có 3 chương:
Chƣơng 1: Những vấn đề cơ bản về tiêu thụ sản phẩm trong doanh
nghiệp
Chƣơng 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH
Dƣợc Phẩm Kim Phúc
Chƣơng 3: Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm
tại Công ty TNHH Dƣợc Phẩm Kim Phúc

13


CHƢƠNG 1
NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TRONG DOANH NGHIỆP
1.1.Những vấn đề cơ bản về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1.1.1.Khái niệm tiêu thụ
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối của quá trình sản xuất kinh doanh,
hoạt động cốt lõi là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp.
Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp
tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ là một trong những chức năng chủ yếu
của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình
sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại phát triển của doanh
nghiệp.Tuy nhiên thực tiễn cho thấy, trong mỗi cơ chế quản lý khác nhau
quan điểm về tiêu thụ sản phẩm cũng khác nhau, nên việc thực hiện cũng
khác nhau.
Nếu hiểu một cách đơn thuần, tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động liên
quan đến việc bán các sản phẩm sản xuất ra thị trƣờng.
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá quyền sở hữu và sử dụng
hàng hoá tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế. Hay nói cách khác, tiêu thụ sản
phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá, qua tiêu thụ hàng hoá
đƣợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu
chuyển vốn sản xuất kinh doanh của đơn vị đƣợc hoàn thành. Tiêu thụ
sản phẩm là khâu lƣu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là
sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là ngƣời tiêu dùng. Trong quá
trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán đƣợc thực hiện. Giữa
sản xuất và tiêu dùng, nó quyết định đƣợc bản chất của hoạt động lƣu thông
và thƣơng mại đầu vào, thƣơng mại đầu ra của doanh nghiệp. Việc chuẩn bị
hàng hóa sản xuất trong lƣu thông. Các nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao

14


gồm: phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói chuẩn bị các lô hàng để bán
và vận chuyển theo yêu cầu của khách hàng. Để thực hiện các quy trình liên
quan đến giao nhận và sản xuất sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp
đồng ký kết lao động trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức công tác nghiên
cứu thị trƣờng, nghiên cứu thị trƣờng, nghiên cứu nhu cầu về mặt hàng về
chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp.
Nhƣ vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức
kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị
trƣờng. Nó bao gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức
mạng lƣới bán hàng, xúc tiến bán hàng….. cho đến các dịch vụ sau bán
hàng. [1; 145]
Theo Hiệp hội kế toán quốc tế, tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ, lao
vụ đã thực hiện cho khách hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm,
hàng hoá, dịch vụ, lao vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu đƣợc
tiền hàng hoá sản phẩm, hàng hoá hoặc đƣợc quyền thu tiền bán sản phẩm,
hàng hoá.[15; 35]
Nhƣ vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức,
kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu thị trƣờng, tổ chức tiếp
nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo nhu cầu của khách hàng
với chi phí thấp nhất.
1.1.2.Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
Ở các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết
định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó. Khi sản phẩm của doanh
nghiệp đƣợc tiêu thụ có nghĩa là nó đã đƣợc ngƣời tiêu dùng chấp nhận để
thoã mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể
hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lƣợng sản phẩm, sự thích ứng với nhu
cầu của ngƣời tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói

15


cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh những điểm mạnh và điểm yếu của
doanh nghiệp.
Công tác tiêu thụ sản phẩm gần ngƣời sản xuất với ngƣời tiêu dùng,
nó giúp cho các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mìh và nhu
cầu khách hàng.
Tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc cân đối cung cầu,
sản phẩm sản xuất ra đƣợc tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách
bình thƣờng trôi chảy, tránh đƣợc sự mất cân đối, giữ đƣợc bình ổn trong xã
hội. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn vị xác định phƣơng hƣớng
và bƣớc đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói
chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó,
các doanh nghiệp sẽ xây dựng đƣợc các kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu
quả cao nhất.
Do vậy, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đƣợc tiến
hành thƣờng xuyên, liên tục, hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải
đƣợc tổ chức tốt.
1.2. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp.
1.2.1.Nghiên cứu thị trường, tổ chức thu thập thông tin về nhu cầu sản
phẩm
Thị trƣờng là môi trƣờng kinh doanh của mỗi doanh nghiệp, là tổng thể
các quan hệ về lƣu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán hàng hoá và dịch vụ.
Để thành công trong kinh doanh đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng
phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và thâm nhập thị trƣờng nhằm
mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập vào thị trƣờng
của doanh nghiệp mình, từ đó đƣa ra định hƣớng cụ thể để thâm nhập và
chiếm lĩnh thị trƣờng nhanh chóng. Việc nghiên cứu thị trƣờng sẽ tạo điều
kiện cho các sản phẩm của doanh nghiệp xâm nhập và thích ứng với thị
16


trƣờng, làm tăng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trƣờng đó. Ngoài ra,
nghiên cứu thị trƣờng để tìm hiểu rõ đối thủ cạnh tranh, các hoạt động dự
kiến đối thủ của mình sẽ thực hiện. Điều này khá quan trọng, càng hiểu biết
về đối thủ cạnh tranh bao nhiêu thì khả năng chiến thắng trên thị trƣờng của
doanh nghiệp càng nhiều.Vì vậy để đảm bảo khả năng cạnh tranh, tránh rủi
ro doanh nghiệp phải nắm chắc thị trƣờng.
Với công tác tiêu thụ sản phẩm, để có một chiến lƣợc hợp lý, một mạng
lƣới phân phối tiêu thụ có hiệu quả nhất thì công ty phải nghiên cứu thị
trƣờng và xác định nhu cầu thị trƣờng về sản phẩm.
Có thể nói rằng trong cơ chế thị trƣờng thì thị trƣờng là cơ sở, điều kiện
để doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Do vậy, việc nghiên cứu nhu cầu của
thị trƣờng phải đƣợc coi là hoạt động có tính chất tiền đề của công tác kế
hoạch hoá hoạt động sản xuất- kinh doanh của doanh nghiệp. Nó có tầm
quan trọng đặc biệt trong việc xác định đúng đắn phƣơng hƣớng phát triển
của sản xuất- kinh doanh, đồng thời có thể thực hiện đƣợc vòng chu chuyển
của vốn. Mặt khác, việc nghiên cứu nhu cầu thị trƣờng đƣợc coi là vấn đề
phức tạp, phong phú và đa dạng do đó đòi hỏi phải có phƣơng pháp nghiên
cứu thích hợp và chấp nhận tốn kém.
Việc nghiên cứu công ty cần phải tiến hành theo ba bƣớc sau:
Bƣớc 1: Tổ chức thu thập hợp lý các nguồn thông tin và nhu cầu về thị
trƣờng hàng hoá và dịch vụ.
Các thông tin bao gồm: địa điểm, sức mua, sức bán, giá cả yêu cầu của
từng loại thị trƣờng, các đối thủ cạnh tranh, các phân đoạn thị trƣờng có lợi
vv...Để xác định đƣợc hƣớng kinh doanh mới, phát huy đƣợc lợi thế vốn,
các doanh nghiệp cần phải hiểu rằng mục tiêu đó không thể đạt đƣợc nếu
doanh nghiệp không thiết lập đƣợc tổ chức thông tin kinh doanh của mình.
Việc thu thập đủ những thông tin cần thiết và nắm vững đặc điểm
thông tin là cơ sở cho việc đề ra các quyết định kinh doanh đúng đắn, là tiền
đề của việc phát triển sản phẩm mới.
17


Bƣớc 2. Phân tích và xử lý đúng đắn các loại thông tin đã thu thập đƣợc
về nhu cầu thị trƣờng, về các loại hàng hoá, dịch vụ.
Vấn đề ở đây là doanh nghiệp phải biết phân tích lựa chọn những thông
tin có ích, có tác dụng trực tiếp hay gián tiếp; loại bỏ những thông tin nhiễu,
thông tin giả... để tránh những sai lầm khi ra quyết định. Việc xử lý thông
tin phải bảo đảm đƣợc tính khả thi trên các thị trƣờng của doanh nghiệp.
Bƣớc 3. Xác định nhu cầu của thị trƣờng mà doanh nghiệp có khả năng
đáp ứng.
Nhu cầu của thị trƣờng là rất lớn, song doanh nghiệp phải biết đƣợc với
khả năng của mình thì có thể đáp ứng đƣợc những nhu cầu nào.Qua việc
nghiên cứu nhu thị trƣờng phải giải đáp đƣợc những vấn đề cơ bản sau đây:
- Những loại thị trƣờng nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm và
dịch vụ của doanh nghiệp và có thể tiêu thụ với khối lƣợng là bao nhiêu ?
Nghĩa là doanh nghiệp phải xác định đƣợc dung lƣợng của thị trƣờng.
- Giá cả bình quân trên thị trƣờng đối với các loại hàng hoá. Cung, cầu
cạnh tranh trên thị trƣờng tác động qua lại với nhau để có ảnh hƣởng trực
tiếp đến việc xác định giá cả thị trƣờng và số lƣợng hàng hoá cần cung cấp
trên thị trƣờng. Do vậy, giá cả bình quân trên thị trƣờng từng thời kỳ có ý
nghĩa quyết định đối với việc lựa chọn sản xuất và cung ứng những sản
phẩm có lợi nhất cho cả cung và cầu trên thị trƣờng.
-Những yêu cầu chủ yếu của thị trƣờng đối với các loại hàng hoá có
khả năng tiêu thụ nhƣ mẫu mã, đồ bao gói, chất lƣợng sản phẩm, phƣơng
thức vận chuyển và phƣơng thức thanh toán.
-Tình hình của các đối thủ cạnh tranh về năng lực sản xuất, chất
lƣợng sản phẩm... và dự kiến mạng lƣới tiêu thụ sản phẩm và phƣơng
thức phân phối sản phẩm ( hàng hoá ) của doanh nghiệp
1.2.2. Xây dựng và lựa chọn chiến lược sản phẩm
Trong cơ chế thị trƣờng, vấn đề cạnh tranh là không thể tránh khỏi và
ngày càng trở nên gay gắt, quyết liệt cho nên việc xác định chiến lƣợc sản
18


phẩm có ý nghĩa quan trọng làm cho sản xuất - kinh doanh có hiệu quả hơn,
trên cơ sở bảo đảm thoả mãn nhu cầu của thị trƣờng trong từng thời kỳ hoạt
động của doanh nghiệp. Chiến lƣợc sản phẩm có nhiều loại, do đó cần phối
hợp chặt chẽ với chiến lƣợc thị trƣờng để tìm đƣợc sự kết hợp có hiệu quả
nhất.
Chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm là định hƣớng hoạt động tiêu thụ của
doanh nghiệp cho một thời kỳ nhất định với những giải pháp nhằm thực hiện
mục tiêu đề ra. Mục tiêu chiến lƣợc này bao gồm mặt hàng tiêu thụ, tăng
doanh số, tăng lợi nhuận và mở rộng thị trƣờng.
Chiến lƣợc sản phẩm là bộ phận quan trọng của chiến lƣợc tiêu thụ sản
phẩm, mục đích của chiến lƣợc này là phải sản xuất cái mà thị trƣờng cần
chứ không phải cái mà doanh nghiệp có. Việc xác định đúng đắn chiến lƣợc
sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với sự tồn tại của doanh nghiệp và nó
luôn phải trả lời hai vấn đề :
+ Toàn bộ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra đƣợc thị trƣờng chấp nhận
ở mức độ nào? và đƣợc thị trƣờng chấp nhận ra sao?
+ Nên phát triển sản phẩm mới nhƣ thế nào cho phù hợp?
Vì vậy, việc đƣa ra chiến lƣợc sản phẩm sao cho phù hợp luôn là mục
tiêu hàng đầu đặt ra đối với tất cả các doanh nghiệp.
Chính sách định giá đúng đắn và các phƣơng pháp xử lý giá linh hoạt
cũng ảnh hƣởng lớn tới khối lƣợng hàng hoá tiêu thụ và đây là nhân tố quan
trọng tác động mạnh đến tâm lý khách hàng kích thích lƣợng cầu hàng hoá,
đồng thời đây là công cụ cạnh tranh hữu hiệu giúp doanh nghiệp mở rộng thị
trƣờng.
Nhƣ vậy, nội dung chủ yếu của chiến lƣợc sản phẩm là trả lời câu hỏi:
Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm hay cung ứng dịch vụ gì và cho ai. Điều
căn bản trong chiến lƣợc sản phẩm là doanh nghiệp phải nắm bắt đƣợc hai
vấn đề: Chu kỳ sống của sản phẩm và phát triển sản phẩm mới.

19


Chu kỳ đời sống của sản phẩm hay vòng đời của nó là khoảng thời
gian từ khi nó đƣợc đƣa ra thị trƣờng cho đến khi nó không còn tồn tại trên
thị trƣờng.
1.2.3. Định giá sản phẩm
Hiện nay trên thị trƣờng, ngoài cạnh tranh bằng giá cả, có các loại cạnh
tranh khác tiên tiến hơn nhƣ cạnh tranh bằng chất lƣợng, bằng dịch vụ
nhƣng giá cả vẫn giữ một vai trò rất quan trọng. Hàng hoá sẽ không tiêu thụ
đƣợc nếu giá cả hàng hoá không đƣợc ngƣời tiêu dùng chấp nhận. Ngƣời
tiêu dùng luôn luôn quan tâm đến giá cả hàng hoá và coi đó nhƣ một chỉ dẫn
về chất lƣợng hàng hoá và các chỉ tiêu khác của hàng hoá, do vậy xác định
một chính sách giá đúng có vai trò sống còn đối với bất kỳ một doanh
nghiệp nào.
Theo quan niệm Marketing, chính sách giá là hệ thống các quan điểm,
các phƣơng pháp hoặc các cách thức mà doanh nghiệp sử dụng để xác định
giá cho một sản phẩm. Tuy nhiên, giá cả sản phẩm trên thị trƣờng thƣờng
thay đổi liên tục nên việc hoạch định một chính sách giá hợp lý là một điều
khó khăn. Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu
trên thị trƣờng sẽ giúp doanh nghiệp đạt đƣợc các mục tiêu kinh doanh của
mình nhƣ: tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa lƣợng tiêu thụ hoặc thâm nhập và
mở rộng thị trƣờng... bởi vậy, chính sách giá của doanh nghiệp phù hợp với
xu thế thị trƣờng sẽ có tác dụng tốt đến sự phát triển của doanh nghiệp ở
hiện tại cũng nhƣ trong tƣơng lai.
Trên cơ sở đó, tuỳ theo khả năng của doanh nghiệp mà có thể áp dụng
một số chính sách giá sau :
- Chính sách định giá theo thị trƣờng: Theo chính sách này giá bán của
sản phẩm đƣợc quyết định xoay quanh mức giá thị trƣờng của sản phẩm
đó.Trong trƣờng hợp này không sử dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích thích
ngƣời tiêu dùng nên để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cần tăng
cƣờng công tác tiếp thị. Khi áp dụng chính sách này để có lãi đòi hỏi doanh
20


nghiệp phải thực hiện nghiêm ngặt các biện pháp giảm chi phí kinh doanh.
Chính sách này thƣờng áp dụng trong trƣờng hợp cạnh tranh hoàn hảo.
- Chính sách định giá thấp: Giá bán đƣợc định ở mức thấp hơn mức giá
thị trƣờng, chính sách này có thể hƣớng vào mục tiêu thâm nhập thị trƣờng
hoặc thu hồi vốn sớm.
- Chính sách định giá cao: Định mức gía bán cao hơn mức giá thống trị
trên thị trƣờng và cao hơn giá trị sản phẩm. Thƣờng áp dụng trong trƣờng
hợp sản phẩm xuất hiện lần đầu tiên trên thị trƣờng, ngƣời tiêu dùng chƣa
biết rõ chất lƣợng của nó, doanh nghiệp độc quyền hoặc những mặt hàng cao
cấp hoặc khách hàng ít nhạy cảm về giá.
- Chính sách ổn định giá bán: không thay đổi giá bán sản phẩm theo
cung cầu của từng thời kỳ hoặc bán sản phẩm đó ở thị trƣờng nào trong
phạm vi cả nƣớc. Cách định giá ổn định giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ
vững và mở rộng thị trƣờng.
- Chính sách phá giá: Đây là cách định giá ít đƣợc áp dụng trong
hoạt động kinh doanh vì nó cực kỳ nguy hiểm đối với doanh nghiệp .
Mục tiêu của phá giá là tối thiểu hoá rủi ro hay thua lỗ trong trƣờng hợp
hàng tồn đọng quá nhiều, lạc hậu mang tính thời vụ.
Chính sách giá cả có liên hệ mật thiết với chiến lƣợc tiêu thụ. Chiến
lƣợc giá cả phối hợp một cách chính xác các điều kiện sản xuất và thị
trƣờng, là đòn bảy hoạt động có ý thức đối với thị trƣờng. Chính sách giá
đúng sẽ giúp doanh nghiệp bán đƣợc nhiều hàng hoá, thực hiện đƣợc mục
tiêu lợi nhuận, tăng thị phần và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên
thƣơng trƣờng. Chính sách giá đúng sẽ phát huy có hiệu quả các công cụ của
Marketing hỗn hợp.
Nhƣ vậy tuỳ theo mỗi doanh nghiệp mà có chính sách giá khác nhau,
với từng mức giá doanh nghiệp phải xác định đƣợc lợi nhuận mà mặt hàng
đó đem lại và làm sao cho khách hàng thấy đƣợc phần lợi ích của mình khi
mua mặt hàng đó.
21


1.2.4. Tổ chức quá trình tiêu thụ sản phẩm
1.2.4.1. Lựa chọn phương thức tiêu thụ sản phẩm
Trong công tác tiêu thụ sản phẩm, việc lựa chọn phƣơng thức tiêu thụ
đƣợc coi là vấn đề có tính chất trọng tâm, bởi vì đây là lúc chuyển giao
quyền sở hữu sản phẩm từ ngƣời sản xuất sang ngƣời tiêu dùng. Có nhiều
phƣơng thức tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên việc các doanh nghiệp áp dụng
phƣơng thức tiêu thụ này hay phƣơng thức tiêu thụ khác là do đặc tính sản
phẩm, mục đích sử dụng chúng, khối lƣợng mua bán nhiều hay ít, điều kiện
giao nhận, vận chuyển hàng hoá giữa ngƣời mua và ngƣời bán quyết định.
Hiện nay, việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đƣợc thông qua 2
hình thức, đó là tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ gián tiếp. Hai hình thức này
hình thành nên các kênh tiêu thụ sản phẩm. Trong mỗi kênh đều có ƣu và
nhƣợc điểm riêng, do vậy việc lựa chọn kênh tiêu thụ nào cho phù hợp là
phụ thuộc vào quy mô, uy tín, mặt hàng... của từng doanh nghiệp. Ngoài ra,
còn có một loại hình nữa đó là phân phối và tiêu thụ hỗn hợp.
Nếu căn cứ vào quá trình vận động của hàng hoá từ ngƣời sản xuất đến
ngƣời tiêu dùng, ngƣời ta chia phƣơng thức phân phối tiêu thụ sản phẩm
thành các loại sau đây:
- Phƣơng thức phân phối-tiêu thụ trực tiếp.
- Phƣơng thức phân phối-tiêu thụ gián tiếp.
- Phƣơng thức phân phối-tiêu thụ hỗn hợp.
Sơ đồ 1: Tiêu thụ trực tiếp
Nhà sản xuất

Ngƣời tiêu dùng

Đây là hình thức nhà sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho ngƣời
tiêu dùng cuối cùng mà không thông qua các khâu trung gian.
Hình thức tiêu thụ trực tiếp có ƣu điểm là: Doanh nghiệp thƣờng xuyên
tiếp xúc với khách hàng và thị trƣờng, biết rõ nhu cầu thị trƣờng và tình hình
gía cả, thu thập đƣợc những thông tin phản hồi từ khách hàng từ đó tạo điều
22


Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

Tải bản đầy đủ ngay

×