Tải bản đầy đủ

Đàm phán trong kinh doanh quốc tế

Đàm phán trong kinh doanh quốc tế
Giảng viên: Tạ Hoàng Thùy Trang


CHỦ ĐỀ: NHỮNG RỦI RO TRONG ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ VÀ BIỆN PHÁP PHÒNG NGỪA
Nhóm 3
1. Hồ Thị Thanh Đào
2. Hoàng Hương Giang
3. Dư Thị Hằng
4. Nguyễn Thị Phương Ly
5. Phạm Nguyễn Minh Tuấn
Add a footer


I. Khái quát
- Khái niệm đàm phán
- Quá trình đàm phán
• Đưa ra vấn đề cần trao đổi
• Trao đổi để tìm giải pháp


3


II. Các nguyên tắc trong đàm phán
Nguyên tắc

Giai đoạn

• Xác định mục tiêu
• Chuẩn bị kỹ nội dung

• Giai đoạn chuẩn bị
• Giai đoạn tiếp xúc

• Đàm phán, thương lượng trên
tinh thần đôi bên cùng có lợi
• Biết cho và nhận. Xác định giới
hạn.
• Tạo mối quan hệ kinh doanh

• Giai đoạn kết thúc - ký kết hợp
đồng
• Giai đoạn rút kinh nghiệm

Add a footer

Rủi ro có thể xuất hiện trong tất cả các giai
đoạn của quá trình đàm phán
4


Nguyên nhân
• Thiếu thông tin
• Chuyên môn yếu
• Ngoại ngữ yếu
• Không hiểu biết đầy đủ về hàng hóa
• Nghệ thuật đàm phán, kỹ năng giao tiếp
5



1. Giai đoạn chuẩn bị

Add a footer

6


Những rủi ro thường gặp

Biện pháp

• Không chuẩn bị

• Ngôn ngữ

• Không thu thập đầy đủ thông tin về đối tác

• Hàng hóa: 

• Không có mục tiêu rõ ràng, cụ thể

• Thông tin về thị trường

• Không có bản dự thảo hợp đồng

• Tìm hiểu đối tác
• *Bên cạnh đó, cán bộ đàm phán cần phải nắm
vững:
• Thông tin về bản thân của công ty mình
• Thông tin cạnh tranh trong và ngoài nước
• Dự đoán xu hướng biến động giá cả

• Chuẩn bị nhân sự đàm phán không hợp lí
• Không tìm hiểu năng lực của đối tác
• Không tìm hiểu hồ sơ pháp lý của đối tác
• Không biết đối tác ai là người có quyền quyết
định
• Không am hiểu luật pháp nước đối tác và luật
pháp quốc tế
• Không biết về nghiệp vụ buôn bán quốc tế
Add a footer

• Chuẩn bị năng lực
• Chuẩn bị năng lực cho chuyên gia đàm
phán
• Tổ chức đoàn đàm phán
7


2.Giai đoạn tiếp xúc
Những rủi ro thường gặp
• Tạo không khí căng thẳng, thiếu thiện chí
và tin cậy
• Bước vào đàm phán với đầu óc thiếu
minh mẫn
• Không biết điểm mạnh của mình
• Nói lan man, lạc đề
• Không quan sát thái độ đối tác
• Không lắng nghe ý kiến đối tác
• Không kiểm tra thông tin về người đại
diện hợp pháp của đối tác
• Trang phục thiếu gọn gàng, lịch sự gây
Add a footer
mất thiện cảm với đối tác

8


Biện pháp
• Tạo không khí tiếp xúc, thăm
dò đối tác
• Để thực hiện tốt, chúng ta cần
phải làm:
• Nhập đề tốt: 
• Khai thác thông tin để hiểu biết
lẫn nhau. Gồm:
• Khai thác thông tin
• Kiểm tra những gì đã làm được
• Điều chỉnh lại kế hoạch (nếu cần)
Add a footer

9


3. Giai đoạn đàm phán
Những rủi ro thường gặp
• Đàm phán không bám sát mục đích
• Chỉ tập trung vào lợi ích riêng của mình
• Không đề xuất những quan điểm và lý lẽ có giá trị
• Từ chối thẳng thừng 1 ý kiến nào đó của đối tác
• Lạc quan quá mức, tự tin quá mức
• Cố nhanh chóng đạt được thỏa thuận
• Nhanh chóng nhượng bộ cho được việc
• Chủ yếu dựa vào cảm nhận trực giác
• Để thành kiến, tình cảm, cái tôi lấn át logic
• Có cơ hội nhưng không để cho bên kia đưa ra đề nghị trước
• Không kiểm soát được nội bộ và quá trình đàm phán
• Xác định không đúng bản chất của quan hệ thương mại

10


Biện pháp
• Đưa ra yêu cầu và lắng nghe đối tác
trình bày yêu cầu của họ
• Nhận và đưa ra nhượng bộ
• Phá vỡ những bế tắc
• Tiến tới thỏa thuận

Add a footer

11


4. Giai đoạn kết thúc – ký kết hợp đồng
Những rủi ro thường gặp

Biện pháp

• Không biết kết thúc đúng lúc

• Thỏa thuận thống nhất với nhau về tất
cả các điều khoản trước khi ký hợp
đồng

• Từ bỏ khi đàm phán đi vào bế tắc mà
không tìm cách tháo gỡ
• Không chú trọng việc lập và kí xác
nhận tại các bản ghi nhớ trường hợp
đàm phán nhiều phiên

• Đề cập các cơ sở pháp lý và mọi vấn
đề liên quan
• Không trái pháp luật
• Từ ngữ rõ ràng, chính xác
• Kiểm tra, đối chiếu kỹ lưỡng các điều
khoản đã thỏa thuận trước khi ký
• Người ký hợp đồng phải là người có
thẩm quyền
• Ngôn ngữ trong hợp đồng phải là ngôn

12


Tổng kết

• Cần chuẩn bị chu đáo tất cả
mọi mặt, các vấn đề có thể
tưởng tượng suy nghĩ ra
• Thực hiện tốt các bước trong
quá trình đàm phán
13


Large image

Full screen image with
caption lorem ipsum dolor
sit amet

14



Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

Tải bản đầy đủ ngay

×